Vecchi (Unicredit): “Adesso allarghiamo il perimetro della consulenza”

Allargare il perimetro del private banking oltre i servizi d’investimento. È la scommessa su cui Stefano Vecchi dal primo ottobre alla guida della neonata divisione Wealth management e Private banking di UniCredit, dov’è approdato nel 2019 dopo una carriera di otto anni in Credit Suisse e i precedenti 10 in Ubs private banking, vuole impostare la sua strategia di crescita del gruppo nei servizi dedicati ai grandi patrimoni.

Il tema della personalizzazione del servizio, che è la quintessenza di un private banking capace di guardare alla consulenza patrimoniale, oltre i confini della pura gestione di portafoglio, è una sfida ambiziosa: la nuova divisione conta 700 banker, 140 wealth manager di Cordusio e 140mila clienti lungo tutta l’Italia, per oltre 100 miliardi di euro di masse. “Ma abbiamo alcuni vantaggi competitivi non banali. Ad esempio, le nostre risorse digitali, in termini di piattaforme evolute e app che ci consentono operatività e contatti tempestivi con i nostri clienti.

E poi la capacità di execution sistematica dei nostri banker: la forza di vendita ha già costruito un buon canale comunicativo con i clienti. Ora si tratta di allargare la discussione, introdurre nuovi contenuti e argomenti osserva il manager Ai nostri private chiedo di maturare una cultura molto più ampia di quello che la banca può e sa fare. Abbiamo già una squadra di professionisti e puntiamo a rafforzarla in termini di formazione. E con azioni di reclutamento attraverso le quali non cerchiamo portafogli, ma competenze”.

Non solo investimenti e gestione di portafoglio. Ma anche, ad esempio, “tematiche di family governance e di consulenza aziendale. Sarà essenziale saper leggere correttamente le fasi cruciali nella vita della famiglia e intercettare bisogni anche di natura straordinaria che si manifestano”. Servono quindi più competenze, più o meno sofisticate in base alla tipologia del cliente con cui i consulenti si relazionano.

Sono tre infatti le linee di business che riportano direttamente a Stefano Vecchi: da una parte il Private banking, dall’altra i segmenti Wealth management e Ultra-high net worth families and family holdings, dove troverà spazio Cordusio. “Sono tre segmenti diversi: i private banker devono riuscire a intercettare i bisogni di natura straordinaria della famiglia e del family business, evenienze più frequenti nel wealth management. I colleghi che lavorano con le famiglie ultra-high net worth dovranno essere in grado di avviare anche un primo livello di discussione”, precisa il manager.

I banker saranno l’interlocutore unico, il punto di accesso del cliente per fare tutto ciò che è possibile fare con la banca. “Essenzialmente qualsiasi cosa, eccetto il finanziamento diretto all’impresa precisa il 42enne manager ma anche in questo caso abbiamo un vantaggio notevole: la forza del network del gruppo”. La messa a terra delle soluzioni sarà realizzata con il supporto di una struttura di Wealth advisory, “che comprende 70 professionisti e lavora su quattro aree: investment advisory, family governance, business advisory, con un focus sui momenti di discontinuità aziendale e credito strutturato, per la clientela privata”.

Oggi i due terzi di questo corposo team operano nel settore investimenti, ma l’ambizione è quella di consolidare anche le altre aree di competenza. “Sul territorio possiamo contare anche su una rete di collaborazioni con i più importanti professionisti di diverse aree, ad esempio quella fiscale. Ma all’interno di Cordusio Fiduciaria siamo già in grado di gestire larga parte delle attività: dal passaggio delle quote societarie al consolidamento delle posizioni in essere presso altri intermediari, alla donazione della nuda proprietà”.

Uno degli obiettivi con cui è nata la Divisione WM&PB Italia è valorizzare le sinergie con il Corporate & investment banking. Non è un caso se, per effetto della nuova riorganizzazione, le funzioni Italian investment management, Investment services e Investment products riporteranno sia a Stefano Vecchi che alla divisione Cib, guidata da Richard Burton.

“Il corporate e investment banking è un asset strategico: diversi player internazionali sono focalizzati sulla parte molta alta del mercato. Molti intermediari domestici invece non hanno questa divisione: noi possiamo valorizzare il nostro posizionamento nella parte large and mid cap”. Allargare il perimetro della banca vorrà dire anche abbracciare, in modo sempre più integrato, la componente aziendale del patrimonio di famiglia.