Il mercato del private insurance offre soluzioni e formule sempre più sofisticate.
Affinché la personalizzazione del servizio non resti lettera morta, serve un gioco di squadra tra intermediario assicurativo, il gestore finanziario e la banca depositaria.
Partendo da una premessa: “L’approccio b2b2c (business-to-business-to-consumer ndr) è per noi una strada obbligata: data la complessità delle singole casistiche personali o familiari, e la costante evoluzione della legislazione nelle differenti giurisdizioni, il nostro ruolo è quello di fungere da centro di monitoraggio e di competenza”, spiega Berardo Staglianò, country manager di Wealins, società controllata al 100% dal gruppo Foyer.
Bisogna fare squadra. Affinché la personalizzazione non resti lettera morta, è fondamentale, ad esempio, relazionarsi con i banker che conoscono nel dettaglio la situazione familiare e patrimoniale del cliente. E affinché la polizza abbia una struttura solida, efficiente e resiliente, occorre lavorare fin da subito in partnership con la private bank, il gestore finanziario, la banca depositaria, l’intermediario assicurativo, l’eventuale family office o i consulenti legali e fiscali del cliente, tutti seduti a uno stesso tavolo.
Un caso concreto che rende evidente la necessità di un gioco di squadra?
Se il beneficiario della polizza è un minore, il contraente potrebbe chiedere che il capitale sia liquidato in un momento successivo alla sua dipartita. La polizza può essere abbinata a un trust o a un mandato fiduciario, in modo da garantire la disponibilità della somma di denaro spesso di importi rilevanti solo nel momento in cui il beneficiario sarà “pronto” a riceverla, magari un po’ alla volta, anziché in un’unica soluzione. Anche in questo caso è utile, nel costruire il contratto, sedersi a un tavolo con gli specialisti della materia, per calare la polizza nella realtà specifica del cliente, in funzione delle sue esigenze.
I nuclei high net worth sempre più spesso hanno relazioni familiari, attività professionali, patrimonio e interessi che travalicano i confini di un singolo Paese. Il private insurance è una soluzione efficiente anche per questi casi?
Assolutamente sì. Noi siamo presenti in 10 Paesi europei e su ogni mercato lavoriamo con un team madrelingua, per eliminare qualsiasi ostacolo linguistico e culturale, composto da professionisti pluridisciplinari, che possono vantare una conoscenza approfondita delle diverse giurisdizioni coinvolte. Le nostre soluzioni, inoltre, si adattano molto bene alle esigenze di una clientela internazionale facoltosa: grazie alla portabilità del contratto, Wealins può accompagnare il contraente attraverso le evoluzioni della sua situazione familiare e professionale, in diversi Paesi, anche a fronte di un cambio dello Stato di residenza.
Anche in Europa le giurisdizioni nazionali presentano divergenze significative?
Certo che sì: in Francia, ad esempio, non è necessario avere una copertura decesso superiore al valore della polizza, in Italia sì, perché, secondo la legislazione italiana, questo aspetto distingue la polizza assicurativa da altre tipologie di investimento, in cui prevale il contenuto finanziario, per i quali non sono previsti analoghi benefici fiscali. Attraverso la portabilità, si può mantenere il contratto in essere, adattandolo di volta in volta, senza dover riscattare la polizza, circostanza che imporrebbe la perdita del vantaggio del prelievo fiscale differito (leggi).
Da un lato, la digitalizzazione consente di garantire continuità alla relazione con il cliente, anche in un contesto che rende complicato incontrarsi fisicamente. Per noi significa, innanzitutto, poter garantire un processo di sottoscrizione interamente online, aspetto non banale proprio a causa dell’elevato livello di personalizzazione del servizio.
L’offerta digitale è già disponibile in altri Paesi, arriveremo allo stesso traguardo nel corso dell’anno per i clienti italiani. Dall’altro lato, la tecnologia permette di migliorare la trasparenza e l’efficienza dei processi: i nostri intermediari hanno accesso a tutte le informazioni sulla polizza, possono estrapolare dati e consultare lo stato di avanzamento della pratica in qualsiasi momento, senza dover interpellare la compagnia.
C’è spazio per fare innovazione, nel private insurance?
La polizza è come una scatola degli attrezzi, deve poter offrire una gamma di opzioni sempre più ampia.
Quali sono quelle più interessanti disponibili oggi?
Il punto di partenza è la garanzia in caso di decesso: quella di default è pari al 101% del valore della polizza. Al di là di questa, oltre alle garanzie già previste (sui premi versati e sul valore della polizza), di recente abbiamo introdotto una nuova opzione legata all’andamento del contratto: il capitale liquidato in caso di decesso è uguale al valore della polizza in quel momento, più il 90% dell’eventuale differenza positiva fra il valore più alto raggiunto dalla polizza ed il valore della stessa: in questo caso, di fatto si garantisce la quasi totalità del valore massimo raggiunto dal contratto, a prescindere dall’andamento dei mercati.
Altri elementi distintivi della vostra offerta?
Noi non prevediamo un’età massima per la sottoscrizione del contratto. Dagli 80 anni in su, valutiamo, caso per caso, senza preclusioni. E poi c’è l’opzione cedola.
Come funziona?
Per premi iniziali di almeno 500mila euro, il contraente può richiedere che la sua polizza preveda un pagamento annuale, per un massimo del 5% del premio annuo. L’importo è soggetto a tassazione solo alla chiusura della polizza, (in caso di riscatto totale, termine del contratto o decesso), con un ulteriore effetto di tax deferral. Questa modalità offre un’integrazione al flusso di reddito, utile ad esempio nel caso di pensionati facoltosi che vogliono mantenere un elevato tenore di vita, una volta cessata l’attività professionale, senza intaccare il patrimonio.
Non solo. Nel caso di contraenti uniti da legame familiare stretto, si possono collegare più polizze ad un solo Fondo interno: in questo modo si può risparmiare sui costi e avere più flessibilità sugli asset da inserire in portafoglio, per i quali esistono dei limiti al di sotto dei 250mila euro di premio (1 milione e 250mila euro di patrimonio). In alternativa, si può investire la stessa polizza in più fondi interni, con strategie, gestori e depositari differenti. Una scelta utile per massimizzare la diversificazione, che permette anche di “mettere in competizione” i vari gestori, valutando quali sono i più performanti.
