Dopo un 2020 in calo, la nuova produzione di polizze vita di rischio è tornata a crescere nel 2021. Tuttavia, il peso delle polizze Tcm sul totale è ancora poco rilevante.
Le polizze vita possono essere un buon alleato di consulenti finanziari e private banker perché alimentano la redditività e danno stabilità alla relazione.
Gli individui che dispongono di un patrimonio rilevante hanno bisogno di una polizza assicurativa? Loro sono convinti di no. Sanno di poter attingere, per qualsiasi necessità, a una consistente ricchezza finanziaria, sufficiente a mettere al riparo la propria famiglia dalle conseguenze economiche di molte avversità. È un errore.
Da un lato, perché quel patrimonio potrebbe non essere facilmente liquidabile. Non è un segreto che gli immobili rappresentino da soli circa la metà della ricchezza lorda delle famiglie italiane, con le altre attività reali si raggiunge il 60% (dati Istat e Banca d’Italia). E poi ci sono gli asset illiquidi. E gli investimenti liquidi, ma in perdita, di cui gli investitori tipicamente si disfano mal volentieri. Morale: potrebbe non esserci abbastanza cassa a disposizione per far fronte a una improvvisa necessità. Un esempio?
Una polizza per la pianificazione successoria
Gli eredi, moglie e figlio, di un imprenditore 50enne scomparso prematuramente con un patrimonio di 100 milioni di euro da trasferire si troverebbero a versare al fisco quasi due milioni di euro ciascuno. Non è detto che possano disporre di tale somma in tempi rapidi.
D’altra parte, avere troppa liquidità parcheggiata sul conto è controproducente, specialmente quando l’inflazione morde, come sta facendo ora, con prezzi in crescita del 7,5% in Eurozona e dell’8,3% in Usa, ai massimi da 40 anni. L’impatto sui risparmi accumulati è quello di una (pesantissima) patrimoniale. Esistono soluzioni molto più efficienti per far fronte a potenziali imprevisti: è il caso delle coperture assicurative, come le Temporanee caso morte (Tcm), che possono intervenire all’occorrenza erogando il capitale necessario. Forti di questa tutela, si può liberare liquidità da destinare all’investimento nei mercati finanziari, in una prospettiva di lungo termine. Sembra un argomento banale, ma non lo è.
I numeri del mercato assicurativo
Qual è lo stato di salute del mercato assicurativo in Italia? Dopo un 2020 caratterizzato dai lockdown e da una flessione dei volumi, la nuova produzione di polizze vita di rischio è tornata a crescere nel 2021. Tuttavia, il peso delle polizze Tcm sul totale è ancora poco rilevante, prossimo a un terzo, in un mercato dominato dai prodotti legati a mutui e finanziamenti. Secondo l’Ania, solo il 6% degli italiani si assicura contro il rischio di premorienza.
Le motivazioni di questa sotto-assicurazione strutturale, che riguarda anche i grandi patrimoni, sono note: da una parte, c’é il mito della “scaramanzia”. Affrontare il “dopo di noi”, impone temi e argomenti che ci toccano nel profondo, generando il più delle volte un sentimento di disagio, per non dire di categorico rifiuto. Un atteggiamento scivoloso, questo, che impedisce di eliminare i rischi legati a certi eventi capaci di minacciare la stabilità economica della famiglia, anche nel caso di nuclei con elevati livelli di reddito.
La polizza temporanea caso morte, come funziona
Pensiamo a un dirigente 40enne in carriera, con figli minori a carico, uno stipendio robusto che sostiene un flusso di spesa altrettanto importante e un patrimonio in costruzione, necessario per provvedere agli studi dei figli, al loro futuro e magari anche alla pensione del coniuge: la pianificazione del futuro rischia di subire cambiamenti rilevanti, nell’ipotesi che capiti qualcosa ad uno o entrambi i percettori di reddito. Una classica esigenza che può trovare facile soluzione in una copertura temporanea caso morte.
Polizze, un alleato dei consulenti finanziari
Tra i fattori che hanno ostacolato, fin qui, la crescita delle polizze vita di puro rischio, c’è poi, “la scarsa conoscenza del prodotto da parte delle reti di consulenza finanziaria, ma questo è uno degli aspetti sui quali si concentra la nostra azione commerciale”, argomenta Alessandro Quero (nella foto in alto), head of life protection di La Mondiale Europartner, filiale lussemburghese del gruppo AG2R La Mondiale, tra i maggiori player sul mercato della protezione sociale e patrimoniale, della previdenza complementare e della sanità integrativa in Francia, presente in Italia da 25 anni.
Una scarsa conoscenza che si traduce, secondo Quero, in mancate opportunità di business: “Per le reti distributive, i vantaggi legati a queste coperture sono rilevanti, a cominciare dalla fidelizzazione del cliente. Infatti, mentre le polizze d’investimento hanno un turnover medio intorno ai 5 anni, quelle di rischio vantano una durata media intorno ai 10 anni: consentono di mantenere il cliente in portafoglio più a lungo e questo moltiplica le opportunità per i distributori”.
Non solo. “In termini di redditività, questi prodotti sono una fonte importantissima di ricavi supplementari per le reti e creano valore sul medio/lungo periodo, grazie alle commissioni ricorrenti sulle diverse annualità. Sono elementi di grande importanza, soprattutto se li paragoniamo alla semplicità del prodotto: le competenze aggiuntive richieste non sono enormi e sono davvero alla portata di tutte le reti”.
Le nuove polizze per il private banking
Infine, tra gli ostacoli allo sviluppo delle polizze di puro rischio, c’é la scarsa presenza di offerta disegnata sulle necessità della clientela private. “Una carenza che intendiamo colmare con un’offerta dedicata: non stiamo parlando solo di un prodotto, ma di una soluzione integrata, che coinvolge tre partner di primo livello: La Mondiale Europartner, il broker assicurativo First Advisory e la piattaforma fintech francese Digital Insure”: con questa formazione, oggi lanciamo un nuovo modello distributivo, Magic 3, che unisce un prodotto di qualità, semplice da vendere e da gestire, attraverso una piattaforma digitale efficace e performante. Un’iniziativa sostenuta da un’azione capillare di formazione/informazione delle reti”.
