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Facciamo un esempio: tra i miei assistiti ci sono persone che hanno sempre considerato prioritaria la protezione, ma magari da un giorno all’altro decidono di cambiare rotta e di sbilanciarsi su investimenti azionari anche rischiosi. Il che è assolutamente possibile, a patto che questi clienti si pongano una domanda: quali sono le loro aspettative, i loro progetti di vita per i prossimi cinque o dieci anni?
Un altro caso tipico è quello degli assistiti giovani che, in alcuni casi su sollecitazione delle loro banche, sottoscrivono a mani basse Btp con rendimenti dello 0,5% a dieci o quindici anni o addirittura con rendimenti negativi. È una scelta adeguata?
PRIMA I PROGETTI, POI I PRODOTTI FINANZIARI
Si tratta di esperienze che portano alla luce una riflessione: questi clienti hanno discusso con il loro consulente cosa può andare bene per loro, cosa si aspettano da qui ai prossimi mesi, quali spese prevedono di sostenere a breve, medio e lungo termine? È questa la bussola che deve guidare le scelte di investimento, perché in caso contrario si rischia grosso. Come quando si verifica un crollo in Borsa e il risparmiatore che non ha fatto una pianificazione corretta degli investimenti. In questi casi è facile farsi prendere dal panico e disinvestire: in questo modo, invece di consolidare progetti, consolidiamo perdite!
I cosiddetti investimenti in economia reale – da gestire sempre tramite il risparmio gestito, su consiglio del consulente – vanno inseriti nel portafoglio se si hanno aspettative di medio-lungo termine. In caso contrario scegliere queste soluzioni è sbagliato: perché se tra sei mesi si dovesse verificare un deprezzamento, il portafoglio subirebbe perdite, invece di aumentare in valore.
Un altro esempio riguarda la scelta di investire in buoni del Tesoro – Btp Futura, o Btp a 15 anni – da parte di un quarantenne, magari padre di bimbi piccoli per i quali intende costruire un futuro sereno. Parliamo quindi di un progetto di vita con un orizzonte di 15 anni: siamo sicuri che il Btp sia la scelta migliore? Siamo certi che l’aumento del costo della vita nei prossimi 15 anni sarà contenuto al di sotto dello 0,5% all’anno? Sono questi i temi che i clienti devono affrontare con chi si occupa di seguire i loro investimenti, che siano consulenti o impiegati di banca. Dobbiamo cercare di creare un portafoglio che ci rispecchi, altrimenti restiamo in balia delle mode.
Un esempio molto attuale sono gli investimenti ESG: non c’è dubbio che investire in società che abbiano inserito nel loro statuto criteri relativi alla sostenibilità – ambientale, sociale e di governance – porti con sé un valore aggiunto. Ma se parliamo di azionario bisogna considerare che, nel breve termine, questi titoli possono comunque subire perdite. La domanda che il cliente deve porsi è questa: sono disposto a sopportare eventualmente queste perdite? La risposta, generalmente, è: sì, se non ho immediato bisogno di quei soldi. Ma se invece dovessero servire?
Come sosteneva uno dei miei maestri, il quesito principale da sottoporre all’assistito è: quanto sei disposto a perdere oggi per raggiungere i tuoi obiettivi domani? Il cliente deve analizzare questo aspetto e condividere le risposte con chi si occupa dei suoi risparmi.
Il consiglio per tutti è: fate investimenti in base alle vostre possibilità, e soprattutto che rispecchino i vostri progetti di vita e le vostre esigenze; che siano vicini al vostro modo di essere.
Cercate di farvi fare un abito su misura; non comprate un vestito che vi sta corto, largo o stretto solo perché va di moda. Il mondo della finanza offre la possibilità di realizzare strumenti personalizzati: sfruttateli, ma soprattutto non seguite le mode o le chiacchiere da bar.
