Mps, industrializzare il private per approdare al wealth

Per una banca che voglia fare wealth management, quello “vero”, la gestione di portafoglio deve rappresentare solo una costola del servizio dedicato agli high net worth individual. Occorre allargare il perimetro della consulenza, fino ad abbracciare l’intero patrimonio, in tutte le sue dimensioni: risparmi privati, azienda, immobili. “Attenzione però a banalizzare il private banking. La gestione degli asset finanziari non è una commodity. Affermare il contrario è pericoloso e fuorviante”, puntualizza Federico Vitto, responsabile Direzione wealth management di Banca Mps, una lunga carriera nel gruppo di Rocca Salimbeni, dov’è approdato nel 1999 come responsabile del trading, per poi conquistare ruoli di responsabilità crescente, dalla Vice Direzione generale della controllata Mps Capital Services alla guida della Divisione finanza del gruppo, fino al timone della struttura dedicata al private banking.

“Per una banca universale come Mps è più facile mettere in campo determinate competenze, rispetto a una boutique di private banking”, chiosa Vitto. I banker devono essere in grado di porre le domande giuste, riconoscere i bisogni che esulano dalla gestione di portafoglio e attivare lo specialista della singola materia, facendolo sedere allo stesso tavolo con il cliente.

Perché questo ingranaggio funzioni, è imprescindibile che i banker debbano stare fuori dalla “comfort zone”, quella della pura e semplice gestione di portafoglio. Soprattutto “bisogna lavorare sulla formazione e sulla consapevolezza: far comprendere ai banker che questo approccio li rende unici agli occhi del cliente. Li mette, cioè, nelle condizioni di essere il consulente di riferimento dell’imprenditore e della sua famiglia. Quello cui si rivolge per “le cose importanti”, pur nell’ambito di una pluralità di relazioni con diversi intermediari”, precisa Vitto.

In definitiva, la piattaforma funziona come un buon navigatore satellitare: sistematizzando, attraverso la tecnologia, tutte le informazioni, permette di indicare la posizione, il percorso, ma anche il tempo di percorrenza necessario ed il traffico o gli ostacoli per raggiungere il traguardo, esemplifica Vitto. D’altra parte, osserva il responsabile della Direzione Wealth Managemet della banca, i bisogni della clientela private sono sempre più sofisticati: “oggi gli high net worth individual esprimono livelli di complessità, in termini di esigenze, paragonabili a quelle degli investitori istituzionali di 10 anni fa”. Non a caso, anche nei portafogli di chi dispone di grandi patrimoni, entrano sempre più spesso strumenti di private market, un tempo prerogativa della clientela istituzionale e molto meno  accessibili ai private.

Il target di riferimento della Direzione Wealth Management di Banca Mps è rappresentato da clienti con un portafoglio di 500mila euro/un milione, a salire, a fronte di una complessità di bisogni che giustifichi un servizio di alto profilo. Un mercato che attualmente viene presidiato da una squadra di 400 professionisti, di cui 300 impegnati nella relazione con i clienti e 100 nella fase preparatoria dell’attività di consulenza. Operano attraverso 48 centri private, 5 centri dedicati al family office e 35 distaccamenti presso altrettante filiali, per asset in gestione pari a circa 19 mld di euro.

Al momento la Direzione Wealth Management punta sulla crescita endogena del business. In passato, spiega Vitto, le vicende del Gruppo hanno portato ad allentare qualche relazione. “Il nostro obiettivo è tornare a essere il soggetto di riferimento dei nostri clienti”. Gli anni difficili, del resto, hanno rappresentato per i banker della banca un eccezionale stress test. “I nostri consulenti sono preparati a gestire situazioni di crisi e questo è tornato molto utile in occasione della recente crisi sanitaria. Al tempo stesso, mi ha stupito la prova di maturità dei nostri clienti: mi sarei aspettato alcune reazioni scomposte, di fronte alla dinamica dei mercati. Invece si è verificato il contrario, merito della fiducia costruita nel tempo: quando un imprenditore si rivolge al suo banker dicendogli: ‘devo restare concentrato sulla mia azienda, tu sorveglia la situazione e se c’è qualche decisione da prendere, chiamami’, vuol dire che la relazione funziona”.