Ci attende il più importante travaso di ricchezza della storia. E dovrebbe essere il fulcro dell’attenzione di chi fa il mestiere del wealth manager. Ma la sfida è tutt’altro che semplice. Perché i nuovi Hnwi sono multiformi: la Next Gen è tutto fuorché un universo indistinto.
In termini di travaso di ricchezza, le stime puntano verso i 90 miliardi di dollari solo in Usa. In Italia, circa 2 mila miliardi di dollari si preparano a passare da Silent Gen e Boomer verso Gen Y e Z da qui al 2030. Una grande occasione per wealth manager e consulenti che avranno la capacità di capire il passaggio e riadattarsi al mutato contesto.
Nuovi Hnwi: l’ascesa delle donne
I nuovi High Net Worth Individual sono estremamente diversi dai loro predecessori dal punto di vista degli stili di vita e delle preferenze di consumo e investimento. Il primo trend da tenere in considerazione, di grande rilevanza e completamente nuovo, è che le donne titolari di patrimoni saranno molte di più alla fine di questo decennio. Secondo Bank of America PB già oggi il 33% della ricchezza finanziaria degli Hnwi (pari a 255 mila miliardi di dollari) è in mani femminili. Una tendenza che va facendosi sempre più netta: negli Usa si stima che solo nel prossimo decennio le donne erediteranno circa 30mila miliardi di dollari, pari a un terzo del valore di ricchezza totale del wealth transfer previsto per i prossimi vent’anni.
La prima anima della Next Gen: i tradizionalisti
Un secondo aspetto da considerare, parimenti importante al primo, è che la Next Gen è tutto fuorché un universo indistinto. L’analisi empirica svolta in Pictet Wealth Management ha individuato tre gruppi all’interno dell’ampio spettro di Millennials e Gen Z, destinatari del grande travaso di ricchezza in arrivo.
Il primo gruppo è quello dei tradizionalisti, in tutto simili ai propri padri e nonni nella visione del mondo e nelle abitudini di vita e investimento. Con loro condividono la rete sociale e un forte legame con il proprio Paese di nascita, privilegiando il rapporto umano a quello virtuale e considerando la fiducia quale elemento principale della relazione con il proprio wealth manager.
Sono quindi portatori degli stessi valori conservativi dei propri ascendenti nell’approcciarsi agli investimenti e nel dialogare con i propri banker e sono competenti in economia familiare, mentre hanno un più limitato know how finanziario. Necessitano infatti di analizzare e comprendere a fondo il contenuto e il comportamento dei prodotti e servizi offerti dal proprio intermediario di fiducia nelle diverse condizioni di mercato. Si tratta del gruppo che si posiziona del tutto in continuità rispetto alla generazione che li precede.
La seconda anima della Next Gen: i cittadini globali, tra passato e futuro
Nel mezzo tra passato e futuro si collocano invece i cittadini globali, il gruppo più numeroso. Quest’ultimi hanno un focus globale poiché caratterizzati da una mentalità internazionale, così come lo sono la loro formazione e mobilità, nonché la rete sociale di riferimento.
Appassionati di digitale e tecnologia, sono anche molto attenti alla sostenibilità; di conseguenza, richiedono al banker strategie di pianificazione e soluzioni wealth che guardino al mondo, assieme con servizi flessibili ed efficienti. Nel proprio banker ricercano quindi la figura del “coordinatore di squadra”, dotato di molteplici competenze professionistiche, che sia in grado di offrire opzioni e prospettive di investimento il più possibile ampie e diversificate. Per questo, sono soliti validare la reputazione dell’intermediario a cui scelgono di affidarsi anche online, considerando insolita la mancanza di un’adeguata presenza sui social.
La terza anima della Next Gen: gli innovatori radicali, che guidano il cambiamento sociale
All’estremo opposto rispetto al primo cluster e completamente rivolti al futuro si posizionano gli innovatori radicali. Questi rappresentano il gruppo numericamente più ristretto, ma anche quello in grado di imprimere il maggior impatto trasformativo sulla società.
A questa categoria appartengono infatti startupper capaci di fare impresa ma anche di costruirsi un family office, gestendo i propri patrimoni in autonomia. Per questo motivo ricercano e si fidano di wealth manager che abbraccino un pensiero pioneristico come il loro, vendendoli come partner nel supportare e soddisfare i loro bisogni ben chiari e situati al di fuori del framework tradizionale.
Nell’approccio agli investimenti si sentono a loro agio nel gestire i rischi e hanno come imperativo categorico il global wealth planning; in tal senso, la filantropia, l’impact investing, il venture capital, il private equity e le soluzioni Esg rappresentano delle priorità assolute nelle scelte di vita, di lavoro e di investimento.
Spunti di riflessione per i wealth manager
L’Identikit della Next Gen offre indubbiamente alcuni spunti di riflessione interessanti per i wealth manager.
In primis, non bisogna cadere nell’errore di adottare un approccio meramente generazionale, dato che all’interno di ogni singola generazione esiste una gamma di età e di esperienze molto differenziate tra di loro.
Resta fondamentale poi l’approccio di team per interfacciarsi con queste nuove generazioni e riuscire a trovare un linguaggio comune e condiviso. Per questo motivo serve oggi una coesistenza generazionale anche tra i consulenti, in particolar modo in Italia dove l’età media di questa figura professionale è di 52 anni secondo Assoreti.
Il vero problema è che, mentre il 60% degli iscritti attivi all’Albo dei consulenti ha dai 50 anni in su, solo il 3,5% ne ha meno di 30; le reti di consulenza finanziaria hanno già iniziato ad affiancare i professionisti senior con colleghi giovani, più flessibili e maggiormente predisposti verso le nuove tecnologie, la comunicazione digitale e l’idea del mondo come campo di gioco.
In altre parole, più vicini ai Global Citizen e ai Radical Innovators. Si tratta di un primo passo, ma estremamente importante. La partita è aperta, non resta che giocarla.
