L’investitore scegli l’azienda o il consulente?

Gli investitori scelgono l’azienda o il consulente? La risposta non è univoca. Ma facciamo un passo indietro. La relazione tra investitori e consulenti tende ad essere di lungo termine. Secondo l’ultima ricerca pubblicata da SpectremGroup, società americana che si occupa anche di analisi patrimoniale, la maggior parte degli investitori è stata con il proprio consulente da almeno dieci anni e con l’aumentare dell’età cresce anche la durata media della relazione.

Spectrem ha spesso riscontrato come quando un investitore sia costretto a scegliere tra un consulente e un’azienda, è più probabile che chi ha rapporti di lunga data scelga (quasi sempre) il consulente rispetto all’azienda.

Ma se si è all’inizio del rapporto? Come prende una decisione un investitore? È più probabile che lui o lei scelga l’azienda o il consulente?

La ricerca di Spectrem indica come il 58% degli investitori sceglie inizialmente il proprio advisor in base all’azienda, mentre il 42% punta direttamente sul consulente. Questa decisione, tuttavia, differisce notevolmente in base all’età. Gli investitori più giovani tendono a scegliere un consulente in base all’azienda dove lavora piuttosto che andare diretti sul singolo professionista.  C’è anche da dire che se i nuovi clienti provengono da una famiglia che ha un rapporto consolidato con un determinato advisor è molto più probabile che la nuova situazione finanziaria sarà gestita direttamente dal consulente di famiglia. I dati mostrano inoltre come la Generazione X scelga per il 60% la banca contro il 40% che invece predilige l’individuo e dunque il consulente. I Baby boomers, e dunque gli investitori più anziani, nel caso si trovassero a scegliere per la prima volta dove investire i loro soldi hanno una predilezione per la banca (57%) contro il 43% che punterebbe sul consulente.

Un’altra distinzione, emersa dal report riguarda l’occupazione. E dunque, è più probabile che i professionisti e i titolari di aziende scelgano in base al consulente, mentre i dirigenti, i manager aziendali e professionisti IT tendano a fidarsi in primis dell’azienda.

Nel complesso, emerge dalla ricerca, la decisione presa dall’investitore si basa molto sulla loro esperienza. Per coloro che hanno avuto brutte esperienze con un consulente in passato o erano preoccupati per la stabilità della loro istituzione, è più probabile che puntino sulla banca. Mentre chi invece cerca ha una relazione più fiduciosa tende a scegliere l’individuo.

E infine il report sottolinea come consulenti finanziari e banche devono, entrambe, dimostrare il loro valore per poter continuare ad attirare investitori ad oggi.