Formazione dei banker e soddisfazione del cliente. La
strategia di sviluppo del private banking di Crédit Agricole Italia si misurerà
su questi due pilastri nei prossimi tre anni. Periodo nel quale mira a entrare
nella top 5 delle banche commerciali italiane per masse gestite. Un obiettivo
al quale si avvicina a passi da gigante, come ci ha raccontato nella sua prima
intervista pubblica da direttore della direzione private banking Olaf Foschi,
da poco subentrato ad Andrea Binelli, ora responsabile della Direzione Wealth Management.
Partiamo proprio da questo punto: come interpreta questo ruolo e quale sarà la cifra caratteristica della sua gestione?
Intanto devo dire che ho ereditato una struttura molto ben impostata e in crescita, che deriva da un buon lavoro fatto nel passato. La caratteristica della mia direzione sarà quella di tenere la testa alta, nel senso di tenere uno sguardo costante sul mondo e sul mercato, alla ricerca di opportunità. Non avremo paura di cambiare per far meglio e guarderemo con occhio sereno al futuro.
E allora, parliamo di strategie. Formazione dei banker e soddisfazione del cliente sono le vostre priorità: come si traducono in attività?
Con azioni concrete, senza dubbio. Sul fronte della formazione, puntiamo ad aumentare la professionalità dei nostri banker con un piano che riguarda non solo la formazione obbligatoria ma anche un’education tecnica specialistica su materie diverse e sulle soft skill, nella convinzione che ascoltare e capire il cliente, per condividere con lui un piano di investimento fatto su misura, sia il vero valore aggiunto.
Inoltre, è acclarato che il banker da solo oggi non può più bastare ai clienti, pertanto stiamo sviluppando ruoli interni di investment advisory, professionalità di wealth planning per l’ottimizzazione fiscale e il piano successorio ed esperti del credito dedicati al pb, che si dedicano all’aspetto del funding per i clienti private imprenditori. In questo contesto il banker diventa un direttore d’orchestra di musicisti bravissimi nel loro campo ma che, senza coordinamento, non sarebbero in grado di produrre una melodia armoniosa.
Queste iniziative servono anche ad aumentare la soddisfazione del cliente?
Certamente sì, e la soddisfazione dei clienti sarà la nostra stella polare anche nel 2023. Oggi, in un contesto di mercato complessissimo, abbiamo raggiunto un risultato di circa l’81% con masse cresciute di un miliardo e mezzo di euro, numeri davvero importanti per noi. Guardando al futuro posso dire con certezza che lavoreremo per incrementare i ruoli specialistici interni, e continueremo a collaborare in sinergia con la banca corporate, già ben posizionata dove è concentrato il tessuto imprenditoriale italiano. Stiamo rafforzando il team degli executive per patrimoni Uhnwi e in cooperazione con CA Indosuez WM Italia puntiamo anche a clienti internazionali. Cercheremo di avere un approccio olistico sul mondo del wealth, per fare in modo che la nostra crescita sia sempre sostenuta dall’eccellenza nella soddisfazione della clientela.
Un approccio olistico per voi è relativamente più semplice essendo la vostra struttura fatta di molte anime…
Il nostro è un gruppo molto eterogeneo e i Private Banker, che sono punto di riferimento nella gestione e nella protezione del patrimonio possono contare su una combinazione di prodotti e servizi articolata e ad elevato valore aggiunto. Il Private Banking di Crédit Agricole Italia si contraddistingue per la sua capacità di creare importanti sinergie di gruppo tra Amundi SGR, CA Vita e CA Assicurazioni; a CA Indosuez, CACIB e CALIT.
E questo è un valore aggiunto per i clienti?
Lo è. Il nostro è un settore in costante trasformazione, le incertezze di contesto, l’evoluzione del concetto di rete e la digitalizzazione degli approcci sono questioni che non vanno affrontate in difesa ma viste come un mondo di opportunità. Crédit Agricole Italia ha questo approccio: lo dimostra anche la recente acquisizione di Creval, perfezionata ad aprile.
Guardare avanti significa anche pensare alle prossime generazioni: quelle che saranno protagoniste del più grande travaso di ricchezza della storia…
Certamente l’obiettivo più pressante per i banker oggi è proteggere la ricchezza attuale per farla arrivare agli eredi ma poi bisogna trattenere questi ultimi. La popolazione della clientela private ha un’età media intorno ai 60 anni e il ricambio generazionale alle porte non sarà indolore.
Quando il cliente è anche un imprenditore è più facile perché la linea successoria tende ad essere più chiara e l’impegno del banker è riuscire a lavorare insieme alle strutture Corporate per diventare partner di riferimento dell’impresa e della famiglia, allargando la consulenza a tutti i membri, anche quelli più giovani. Un altro strumento di Crédit Agricole per affiancarsi alle nuove generazioni sono gli acceleratori di innovazione Le Village, che fanno partnership con le startup e hanno connotazioni legate ai diversi territori in cui insistono (finanzia a Milano, food a Parma, sostenibilità a Padova).
La nostra strategia di sviluppo in ogni caso parte dalla nostra solidità: la strada che vogliamo continuare a percorrere è quella che permette di essere riconosciuti come buoni gestori di patrimonio, trasmettendo allo stesso tempo la nostra voglia di guardare al futuro con freschezza e innovazione. L’Italia, come di recente ha ricordato Valérie Baudson, CEO di Amundi (SGR del nostro gruppo) è un mercato di grande interesse e in questo mercato il nostro Private Banking mira ad entrare nella classifica delle top 5 banche commerciali, aumentando le masse complessive del 30-40% da qui a tre anni.
