Bias cognitivi: la loss aversion
Oggi vorrei concentrarmi principalmente sul concetto di loss aversion, cioè l’avversione alle perdite. Nella mia esperienza di ventisei anni sono svariati gli esempi concreti di bias comportamentali come l’avversione alle perdite, al rischio, al rammarico che influenzano le scelte dei clienti, ancor più nei momenti di incertezza. Il risultato? Una scarsa ottimizzazione e protezione del patrimonio.
Un caso concreto: il Sig. Gianni
Il caso del Sig. Gianni è esemplare per spiegare come le distorsioni cognitive agiscano sulle scelte degli investitori. Ad inizio anno si presenta in banca il Sig. Gianni, 67 anni. La sua richiesta, a suo avviso, era semplice: “vorrei un investimento sicuro, con un tasso possibilmente intorno al 3% annuo, non vincolato e facilmente liquidabile”, e continua: “Il mio unico scopo è proteggere il mio patrimonio”. Come da sempre faccio, consapevole che il nostro lavoro consiste nell’ascolto delle esigenze dei clienti, comincio semplicemente a fargli delle domande e gli chiedo come è attualmente investito e protetto il suo patrimonio e come è costituito il suo nucleo familiare.
Il patrimonio del Sig. Gianni: la situazione di partenza
La situazione, a seguito di alcune brevi domande, è la seguente. Il Sig. Gianni è pensionato ed è sposato con Anna, casalinga di 71 anni; la coppia non ha figli. Il Sig. Gianni, unica fonte di reddito della famiglia, ha lavorato prima della quiescenza in una grossa società internazionale e, grazie al suo lavoro e alla posizione raggiunta, è riuscito a creare:
- Un patrimonio immobiliare costituito da 3 immobili del valore attuale di 1 milione di euro;
- Un patrimonio finanziario di circa 800 mila euro, investito in parte in BancoPosta e in parte in un’altra banca. La diversificazione è esattamente la seguente: 200 mila euro investiti in titoli di stato in maggioranza Btp di lunghissimo periodo, con scadenza 2040/2050 acquistati da poco (il tutto per avere un tasso in linea con le sue esigenze); 200 mila euro in una polizza unit-linked presso la banca, vendutagli come un investimento sicuro e protetto; altri 200 mila euro in una polizza 50% unit-linked e 50% gestione separata presso il BancoPosta, anche questa propostagli come investimento sicuro e protetto; infine, 200 mila euro fermi sui conti correnti;
- Un patrimonio dedicato alla previdenza complementare di circa 200 mila euro accumulato nei suoi 30 anni di lavoro, sottoscritto e mantenuto nel suo fondo di categoria, dove attualmente ancora continua a versare per il vantaggio della deduzione fiscale, il tutto da sempre investito nello stesso fondo con profilo di rischio più basso da nome fondo garantito.
Mi racconta inoltre che nel 2007 è rimasto scottato dal mercato azionario (sempre grazie alla crisi mutui subprime e fallimento della banca Lehman Brothers) dal quale, durante il pieno crollo del 2008, ha deciso di uscire, subendo una grossa perdita; da allora non ha più effettuato investimenti in azioni.
Faccio ovviamente i complimenti anche se, in realtà, avevo già individuato delle criticità nei suoi investimenti, nei suoi comportamenti e nelle sue decisioni legate a bias evidenti e condizionanti, che hanno causato nel tempo delle consistenti sottoperformance dell’intero suo patrimonio, tra l’altro mettendolo pure ad alto rischio.
Il patrimonio del Sig. Gianni: le scelte sbagliate
Sono lampanti, già in prima analisi, gli effetti negativi sul suo patrimonio attuale, causati dalle sue distorsioni (avversione al rischio, alle perdite, al rammarico) che hanno guidato le sue scelte di investimenti, in modo alquanto negativo, i quali:
- La sua convinzione che il mattone sia un investimento sicuro, come lo è nell’immaginario collettivo del popolo italiano, lo ha portato a comprare tre immobili. I più importanti dei due sono stati acquistati nel 2007, in piena bolla immobiliare, con prezzi ai massimi storici. Per tutti e tre, inoltre, il Sig. Gianni ha acceso un mutuo. Allo stato attuale, solo così il Sig. Gianni oggi consoliderebbe una perdita sul suo patrimonio immobiliare pari a circa del 30%. Le uniche parti che in realtà in questi anni hanno avuto un reale profitto sono state i mediatori immobiliari, i notai, le banche (che, nel mentre, hanno fatto cassa con gli interessi sui mutui richiesti) e lo Stato che, nel frattempo, ha fatto pure lui cassa con le tasse percepite negli anni. Possiamo senza dubbio affermare che oggi il suo patrimonio immobiliare non è stato protetto e continua a non essere un investimento sicuro e non lo sarà anche nel prossimo futuro, visto l’inasprimento delle tasse e del possibile peggioramento delle imposte di successione;
- Le banche e la posta gli hanno fatto acquistare alcuni prodotti facendo leva sulla sua avversione alle perdite. I due prodotti non rispondono infatti assolutamente alle sue esigenze (avere un investimento sicuro, protetto e non vincolato). Per quanto riguarda le polizze assicurative, questo è evidente in quanto le queste non rispettano nessuna delle sue richieste. Lo stesso discorso vale per l’acquisto dei Buoni del Tesoro Poliennali (rammento le Clausole di Azioni Collettive sui Titoli di Stato anche dette Cacs, introdotte con decreto legge n° 96717 del 7 dicembre 2012, che hanno reso il Titolo di stato uno strumento ancora meno sicuro in termini di restituzione del capitale, riconoscimento delle cedole e durata dell’investimento). Ricordo inoltre l’effetto deleterio dell’innalzamento dei tassi di interessi su strumenti di investimento di lunga durata acquistati in un contesto di tassi bassi (ed in questo caso bassissimi), il così detto “Effetto Iceberg”;
- Il cliente, nei sui trent’anni lavorativi, ha si avuto la giusta intuizione di aderire al suo fondo di categoria di previdenza integrativo, ma il bias di loss aversion lo ha portato a investire il suo patrimonio previdenziale sul prodotto di investimento meno adeguato per ottimizzare il suo patrimonio finale, da utilizzare per produrre una seconda pensione. Lo sbaglio è consistito nell’investire per trent’anni anni (lunghissimo termine) il suo patrimonio (che, nel mentre, si costituiva giorno per giorno) in un prodotto di investimento ideale per investimenti di breve termine. Il risultato? Una perdita annua di almeno il 5% del rendimento: in soldoni, oggi con un rendimento composto parametrato sullo strumento di investimento corretto (quello del lunghissimo termine) il Sig. Gianni avrebbe a disposizione un capitale almeno doppio rispetto a quello di oggi e, quindi, una rendita integrativa di conseguenza doppia a quella che riceverà. Il Sig. Gianni è stato quindi vittima del bias di myopic loss aversion: proprio come un miope fatica a vedere da lontano, il Sig. Gianni si è concentrato solamente in ciò che vedeva ben (il breve periodo). Per quanto riguarda i 200 mila euro fermi da tempo sul conto corrente, oltre a non mantenere il potere d’acquisto, questi rappresentano la gioia delle banche: con fattore moltiplicativo 10, infatti, queste concedono prestiti e mutui ad altri clienti, percependo interessi e riconoscendo zero al cliente;
- Entrare sui mercati ai massimi e uscire ai minimi è quello che succede molto spesso, per mia esperienza, alle persone come Il Sig. Gianni che, resi sicuri nella loro decisione dalle informazioni che arrivano dai media (che urlano ai quattro venti che la borsa giorno per giorno sale sempre di più, scordandosi di avvertire però gli ascoltatori, che è rischioso investire quando i mercati sono troppo alti) acquistano. Quando poi, però, i mercati inevitabilmente scendono e i media incominciano a urlare, l’avversione si fa di nuovo viva e, con tanto di paura mista al terrore, il risparmiatore corre e si affretta a vendere, sbagliando. Classico è l’esempio di titoli sensazionalistici come: “Bruciati e andati in fumo svariati milioni in tutto il mondo di risparmi di clienti”. In realtà questa è una fake news finanziaria: la borsa è ignifuga, c’è solo un passaggio di ricchezza da chi ignora e vende a chi è informato e compra.
Come il giusto consulente può fare la differenza
I Consulenti Finanziari, quelli seri, quelli che mettono al primo posto la soddisfazione delle esigenze dei propri clienti, sono consapevoli che il loro vero datore di lavoro è il cliente. Hanno quindi il compito di fare una corretta informazione e divulgazione finanziaria ai propri clienti, perché chi è informato capisce, chi capisce pianifica, e chi pianifica tutela. Inoltre, il consulente deve accompagnare i clienti nel lungo viaggio della vita, cercando di proteggerli dalle loro distorsioni che, come abbiamo appurato, se gestite per tempo portano a risultati completamente diversi. Con benefici non solo per il cliente, ma anche per tutta la famiglia e per quella a cui verrà poi trasmesso il patrimonio, in modo che questo sia il più possibile vicino al valore di quello che viene lasciato. Il nostro lavoro si sta evolvendo, sta passando dalla semplice consulenza finanziaria alla più completa e ricercata, anche dai clienti, consulenza patrimoniale.
Il consulente patrimoniale si contraddistingue da una preparazione tecnica e mentale necessariamente ad ampio raggio, che va ad abbracciare tutti gli ambiti di interazione patrimoniale: finanziaria, assicurativa, immobiliare, societaria, familiare e successoria. Deve possedere, inoltre, la sensibilità necessaria per individuare le esigenze patrimoniali delle famiglie e tradurle in strategie patrimoniali. Il consulente patrimoniale diventerà la figura di riferimento a fianco del cliente, per condurlo passo dopo passo a realizzare i suoi progetti, le sue volontà, i suoi sogni patrimoniali nel presente e nel futuro. Per essere più efficaci in tutto questo, il consulente deve collaborare con un team di professionisti seri e affidabili quali notai, commercialisti e avvocati, per tutelare in maniera più completa e professionali le reali esigenze dei suoi clienti.
Il patrimonio del Sig. Gianni: l’importanza dell’educazione finanziaria
Ritornando al Sig. Gianni, dopo aver ascoltato con attenzione la sua verità, ho cominciato a fargli un po’ di educazione finanziaria. Gli ho spiegato la realtà dei mercati attuali: ci troviamo in un momento in cui i tassi a breve/medio termine sono ai minimi storici e tra l’altro negativi, mentre i mercati azionari sono ai massimi da sempre. Non vi sono certezze, mai come ora: l’unica cosa sicura che esiste, purtroppo, è la morte.
Due concetti di base: rischio e durata
A mio parere vi sono due concetti che il Sig. Gianni deve tenere bene a mente. Il primo è il rischio, perché senza rischio non esiste investimento: più è alto il rischio, più alto sarà il rendimento. Un secondo concetto importante è quello del corretto tempo di detenzione dell’investimento: ogni investimento ha il suo giusto tempo di maturazione affinché l’investitore porti a casa i risultati sperati. Dobbiamo vedere l’investimento semplicemente come un albero da frutto: si pianta il seme, l’albero cresce ed arriva a maturazione, ma se i frutti vengono raccolti prima del dovuto perdiamo parte della loro maturazione e, quindi, il loro potenziale guadagno ottimale (raccogliamo cioè un frutto acerbo).
Quando si investe, quindi, bisogna diversificare il proprio patrimonio in base al proprio profilo di rischio e in base ai relativi obiettivi temporali. Solo una corretta diversificazione, accompagnata da una giusta gestione dell’emotività e il rispetto del giusto tempo di maturazione dei singoli investimenti, permette di eliminare il rischio e di raggiungere gli obiettivi desiderati.
Il patrimonio del Sig. Gianni: come tornare ad investire attivamente
Dopo aver fatto suoi questi due concetti, il Sig. Gianni ha deciso di ritornare ad investire attivamente. Insieme abbiamo quindi stabilito una diversificazione ed abbiamo incominciato ad investire i primi 100 mila euro. Ovviamente ogni tanto arriva la telefonata del Sig. Gianni in preda alle sue distorsioni, soprattutto quando il mercato scende. Con comprensione per i suoi timori, sono lì a rispiegargli i suoi obiettivi e lo scopo dell’investimento e, soprattutto, a gestire la sua emotività, ribadendo nuovamente tutti i concetti spiegati in passato.
Ogni volta che concordiamo con il cliente un programma di investimento, il mio mantra è sempre lo stesso: coerenza, metodo, disciplina, gestione dell’emotività e rispetto del giusto tempo di maturazione. Così investire è semplice, ma non è facile.
Il potere dell’informazione
I clienti, sostanzialmente, oggi più che mai devono avere la fortuna di incontrare e la capacità di affidarsi ad un consulente finanziario e patrimoniale che abbia come mission la tutela degli interessi dei propri assistiti. Il primo obiettivo delle banche sarà sempre quello di fare utili e molto spesso questo scopo non si lega col fare gli interessi dei clienti. In secondo luogo, l’informazione e i media non li aiutano a far loro chiarezza in quanto, molto spesso, più che essere informati i risparmiatori sono vittime della disinformazione, se non peggio. Come George Orwell ricorda in 1984, anche il cliente deve sapere che l’ignoranza è forza: è quindi importante informarsi, per non essere vittime di chi sfrutta l’ignoranza degli altri a proprio vantaggio.
