Negli ultimi anni la domanda di consulenza in Italia è cresciuta progressivamente, sia in termini di quantità che di complessità della tipologia di supporto richiesta. Sempre più spesso, infatti, i clienti si rivolgono ai propri consulenti finanziari per esigenze di gestione patrimoniale che integrano quelle prettamente finanziarie. Per soddisfare i bisogni sempre più evoluti dei clienti e consentire ai Gestori Wealth di potenziare le loro soft e hard skills, il Gruppo Bcc Iccrea attribuisce alla formazione un ruolo centrale.
Alessio Guerriero, Responsabile Wealth Management di Iccrea Banca, Giacomo Balatri e Mario Grilli, rispettivamente Gestore Private del Banco Fiorentino e Gestore Private di BCC Ravennate Forlivese e Imolese, ci raccontano come l’aggiornamento continuo è un fattore inderogabile per costruire una proficua relazione con la clientela.
Partiamo dall’inizio, come e perché è nato il progetto formativo in ambito Wealth del Gruppo Bcc Iccrea?
“Con la nascita nel 2020 della struttura di Wealth Management di Capogruppo – spiega Alessio Guerriero – in collaborazione con i colleghi della Formazione e con l’obiettivo di rilasciare sulle Bcc affiliate dei modelli di servizio clusterizzati sul target di clientela, sono stati definiti degli specifici percorsi formativi costruiti sulla figura del Gestore Wealth”. A distanza di 3 anni dall’avvio del progetto formativo, sono ormai oltre 600 i Gestori Private delle BCC che hanno partecipato ai vari percorsi messi a disposizione. Tra questi, anche Giacomo Balatri e Mario Grilli che sono stati scelti come Testimonial della Formazione Wealth, anche in virtù dell’importate riconoscimento ricevuto da Citywire nell’ambito dei Private Banking Awards 2022, risultando rispettivamente vincitori nelle categorie “Miglior Private Banker” e “Miglior Private Banker Nord Est” dell’anno.
Concretamente, di che tipo di formazione stiamo parlando?
“L’iscrizione all’Albo OCF rappresenta il primo tassello indispensabile per un Gestore Wealth, che sovente incontra i propri clienti anche fuori dalle filiali della Banca: è’ il caso ad esempio dei clienti imprenditori, che spesso ti accolgono presso la loro azienda” spiega Alessio Guerriero.
“Inoltre, conseguire certificazioni riconosciute a livello internazionale come l’European Financial Advisor e l’ESG Advisor di EFPA, consente di acquisire forte consapevolezza del proprio valore professione e contestualmente accredita il consulente nei confronti della clientela, oggi più che mai attenta alla qualità della consulenza fornita, anche riguardo alle tematiche legate alla sostenibilità” continua Giacomo Balatri.
“L’approccio ad una consulenza di portafoglio anziché di prodotto– completa Mario Grilli- consente di avere una proposizione più completa nei confronti della clientela. L’obiettivo non è solo massimizzare dal punto di vista prettamente finanziario il portafoglio del cliente, ma anche essere in grado di gestire tematiche trasversali di natura patrimoniale. Per questo motivo ho trovato particolarmente interessante il percorso di Advisory non Finanziaria messo a disposizione della Capogruppo, in quanto mi ha permesso di cogliere validi spunti riguardo l’analisi dei bisogni, dei rischi e degli obiettivi di carattere patrimoniale. Nel corso vengono approfondite tematiche quali la definizione di un passaggio generazionale «organizzato», attraverso la mappatura del patrimonio familiare e aziendale e l’ottimizzazione del suo trasferimento attraverso strumenti maggiormente idonei dal punto di vista normativo e fiscale. Infine, si approfondiscono aspetti di finanza strutturata d’impresa, utili soprattutto per lavorare in sinergia con i colleghi Gestori Corporate così da garantire una consulenza sinergica ai clienti imprenditori.”
“Ai moduli sulle competenze tecniche – conclude Guerriero – si affiancano quelli dedicati alle competenze metodologiche, che si concentrano sulla padronanza degli strumenti operativi e dei metodi di lavoro. A riguardo sono stati definiti corsi dedicati agli aspetti comportamentali e relazionali comunemente riconosciuti pilastri delle soft skill.
Un’attenzione particolare, infine, viene dedicata agli oltre 5000 Gestori Affluent delle Bcc del Gruppo: a loro sono dedicati due percorsi, uno di inserimento al ruolo e uno di specializzazione. L’obiettivo è quello di stimolare una più rapida e completa crescita professionale per chi gestisce il segmento di clientela maggiormente rappresentato nelle nostre banche e riveste pertanto un ruolo fondamentale che merita di essere valorizzato”.
In conclusione, cosa vi sentireste di dire ai vostri colleghi che devono approcciarsi ai percorsi formativi di cui abbiamo parlato?
“Il confronto con i clienti – risponde Balatri – è il vero banco di prova, dove non ci può essere spazio per l’improvvisazione, soprattutto in momenti di mercato complessi come quello che stiamo attraversando. Per questo considero fondamentale l’ottenimento e il mantenimento di solide competenze professionali e ritengo che i percorsi messi a disposizione dalla Capogruppo siano un valido strumento per potenziare la propria professionalità”.
“Dedicare tempo alla formazione – conclude Grilli – può essere complicato nella frenesia che caratterizza le nostre attività quotidiane, ma si rivela poi un investimento in grado di restituire soddisfazioni, perchè ne beneficiano la tua professionalità e la relazione con i tuoi clienti”.
