A fianco fino alla firma

Una preparazione attenta consente non solo di creare i presupposti per un’operazione di successo ma anche di tranquillizzare il bancario rispetto alle normali e fisiologiche paure che, in vista del traguardo, iniziano ad assillarlo.

Analisi attenta delle posizioni, modalità di trasferimento degli asset, storytelling efficace per il sondaggio con i principali clienti.

La parte relativa allo studio puntuale di ogni situazione patrimoniale è certamente fondamentale perché allevia il livello di ansia e denota da parte del Selezionatore grande attenzione a tutti i dettagli e questo genera sicurezza. Nulla deve essere lasciato al caso.

Altrettanto decisiva la scelta di condividere la narrazione da proporre ai clienti che deve essere tale da fare percepire in maniera netta i benefici che essi avranno nella nuova realtà.

Il professionista potrà sottolineare il fatto che selezionerà solo una parte di clientela, cui dedicherà ancora più tempo.

Strumenti più evoluti di advisory, assenza di pressioni commerciali, indipendenza nelle scelte di Asset Allocation Strategica, incentivazioni commerciali per i clienti, eccellenti servizi di Corporate Advisory sono altri esempi interessanti.

Prima però di andare a parlare con i principali clienti, occorre che il bancario metabolizzi e faccia suoi tutti i motivi che lo spingono al cambiamento.

Oltre a quelli relativi alla propria crescita, che in questa fase gli sono già ben noti, anche quelli che attengono ai vantaggi da offrire a tutte le persone che segue da anni nell’attuale istituto.

Un passaggio che non va dato per scontato e su cui consiglio un accurato brainstorming per poi scrivere su un foglio l’elenco dei motivi per cui il cliente dovrebbe seguire il suo banker.

Acquisita questa confidenza nelle motivazioni al cambiamento e quindi una ancor più forte convinzione, il momento dell’interlocuzione con i clienti viene vissuto con concentrazione e fiducia. E normalmente va bene!

Siamo davvero all’ultimo chilometro. Ci si avvicina al momento delle dimissioni.

Una settimana. Pochi giorni. La notte prima.

Non è mai facile. Sono i giorni in cui occorre davvero stare vicino al candidato. Che ha deciso. Tutto è stato fatto nel modo giusto.

Ma i dubbi ci sono fino all’ultimo, è normale che sia così. Subentra l’irrazionalità. Mettiamoci nei panni di chi ha passato tanti anni come dipendente in Banca!

Essere empatici, vedersi e sentirsi quotidianamente, rassicurare, incoraggiare, sono azioni imprescindibili e necessarie nell’ultima fase.

E se subentrano momenti di panico (talvolta accade!) è importante riprendere tutto il lavoro fatto nei mesi, razionalizzare il tutto.

Riprendere le motivazioni sottostanti al cambiamento, ripercorrere insieme le prospettive delineate nel Piano di Crescita (non solo lo spostamento del portafoglio!).

E poi…ci vuole l’ultima spinta. E questa la deve dare il Selezionatore. E’ quello che, inconsciamente, si aspetta di ricevere il bancario.

Ha deciso ma vuole che la persona che lo ha affiancato nei mesi per definire un nuovo entusiasmante Progetto di Vita ci sia fino all’ultimo.Vuole che con un grande abbraccio lo porti con se’ in una nuova bellissima avventura professionale.

Se il percorso è stato condotto in maniera corretta, il successo per tutte le controparti è garantito.

E a distanza anche di anni, ricevere dei “grazie” da tanti colleghi ex bancari, rappresenta per me la più grande soddisfazione.