Consulenti: meno patrimoni in gestione

I clienti private raramente consegnano tutto il loro patrimonio al proprio consulente. Ad alcuni investitori piace infatti mantenere una fatta di controllo sul proprio denaro. SpectremGroup nel report “relazione con i consulenti: come sviluppare la lealtà” analizza proprio questo fenomeno. E cosa comporta per i consulenti.

Molto spesso gli advisor pensano di avere un’idea della relazione che hanno con i propri clienti in base alle masse che gli gestiscono. Attenzione però perché la lealtà verso un consulente non si traduce sempre in più affari. La parola chiave è infatti soddisfazione. Se i consulenti vogliono più lavoro, devono guadagnarselo. E infatti esiste una correlazione tra una maggior quantità di risorse date in gestione al consulente e l’essere soddisfatti di come ha lavorato sul proprio portafoglio l’advisor.

Stando ai dati dello studio tra gli investitori che hanno un consulente finanziario, la percentuale medie di attività trasferita nella gestione è del 66,29%. E dunque un 30% resta saldamente nelle mani degli stessi investitori. La percentuale non gestita dal consulente varia molto a secondo che il cliente abbia o meno una conoscenza avanzata del mercato finanziario. I soggetti che hanno infatti affermato di avere una scarsa infarinatura del mondo della finanza, hanno dato in mano al consulente più del 55% del loro patrimonio. Mentre i clienti che sono molto competenti, generalmente, mantengono il controllo del 71,7% delle loro attività. In gestione viene dato dunque solo un 24%.

Chi sceglie di gestirsi la maggior parte del proprio patrimonio da solo, sostiene che dare il tutto in mano ad un consulente non è una scelta valida. E soprattutto che non ha intenzione di cambiare la propria allocazione nel futuro.
Il 37% che invece preferisce dare in gestione al consulente la maggior parte del suo patrimonio, si dice soddisfatto anche dal punto di vista dei rendimenti e dunque non trova motivo per cambiare allocazione o per gestirsi in autonomia il tutto.