Consulenti: clienti sempre più dipendenti

I clienti private sempre più dipendenti dai loro consulenti. Negli ultimi 11 il livello di dipendenza è cresciuto dal 13% del 2009 al 21% del 2020. A dirlo è l’ultima analisi realizzata dal gruppo di ricerca patrimoniale SpectremGroup, che ha osservato come i clienti private interagiscono e affidano il loro proprio patrimonio al consulente scelto.

Il trend che dunque si è andato a delineare negli ultimi anni è più che positivo per gli advisor che hanno sempre più carta bianca nella gestione dei portafogli dei loro clienti.

Fonte: SpectremGroup

Ma attenzione a cantar vittoria troppo presto. L’analisi mostra come ci siano notevoli differenze, nell’autonomia data al consulente, in base all’età del cliente. E dunque chi si ritrova ad avere a che fare con un cliente che ha meno di 38 anni di età non avrà la stessa libertà garantita da un over 74. Il 52% dei più giovani ha infatti dichiarato come preferisce auto gestirsi le proprie finanze. Ha dunque una dipendenza dal consulente pari al 6% e richiede la sua assistenza solo nel 9% dei casi esaminati. Da sottolineare che quando i più giovani si trovano ad affrontare particolari esigenze come la sottoscrizione di una polizza vita o di un piano di accantono pensionistico chiedo assistenza al proprio consulente (33%).

Percentuali molto simili si ritrovano anche fra i clienti che hanno una fascia di età tra i 39 e i 54 anni. La percentuale che preferisce gestirsi in modo autonomo il proprio portafoglio è del 46%, il livello di dipendenza dal consulente sale leggermente all’11% così come anche la percentuale di chi chiede assistenza (12%). C’è da sottolineare che nella fascia considerata la gestione delle finanze possa essere anche molto più “difficoltosa” rispetto ai più giovani. Aumenta infatti la percentuale di clienti che ha figli e dunque iniziano a nascere esigenze di pianificazione diversa e più complesse, che richiedono il coinvolgimento di un esperto (l’università, la pensione). Altro dato che si distingue rispetto ai più giovani è la minor dipendenza del consulente nel caso di sottoscrizione di polizze vita o altro. In questo caso la percentuale scende del 31%. Salendo di età si registra dunque un fisiologico livello di dipendenza dal proprio professionista sempre maggiore.

Gli over 74 hanno infatti il livello massimo di assistenza consulenziale e la percentuale inferiore di gestione autonoma del proprio portafoglio.

Tornando ai dati d’insieme la ricerca sottolinea, oltre ad un aumento del livello di dipendenza verso il proprio consulente si sottolinea anche come al momento i 41% dei clienti risulti essere in una situazione di mezzo. Significa che i consulenti vengono usati per fornire una guida di massima sugli investimenti ma il cliente prende in autonomia le proprie decisioni. Altri invece decidono di avvalersi dei professionisti solo per motivi specifici (quando si deve avere una polizza vita o pianificare un piano pensionistico ecc).

Altra evidenza che vale la pena evidenziale la l’aumento della dipendenza dal consulente rispetto all’aumento del patrimonio. Più infatti si ha a che fare con clienti benestanti e più si necessità, per la pianificazione e gestione dell’appoggio di un consulente finanziario.