Chi si ferma è perduto

Lo status quo è un errore cognitivo che, nel momento decisionale, fa leva sulla pigrizia che è insita in ognuno di noi.

È la difficoltà di prendere in considerazione alternative rispetto allo stato in cui ci troviamo e che ci fa credere che un qualsiasi cambiamento potrebbe comportare una perdita.

Ci sono casi in cui optare per questa scelta è del tutto razionale, quando per esempio il costo che dobbiamo sostenere per la scelta   di un’alternativa è effettivamente maggiore rispetto ai guadagni che ne deriverebbero.

Molto più spesso però accade l’esatto contrario: il restare immobili nella nostra comfort zone ci fa perdere tante possibilità interessanti.

Il cosiddetto effetto esposizione afferma che le persone preferiscono le cose e le situazioni a cui sono abituate e ovviamente siamo tutti più predisposti allo status quo che alle sue alternative.

Cosa otteniamo assecondando questa distorsione cognitiva? Un risparmio di energie e la sicurezza della cara, vecchia e confortevole strada.

I campi in cui viene utilizzato lo status quo sono molteplici, soprattutto nel marketing.

In campo assicurativo è noto un caso avvenuto negli Stati Uniti negli anni ’90.

Venne fatta una modifica della polizza auto base in New Jersey e in Pennsylvania. Nel primo stato la scelta di default era quella più economica, mentre nel secondo era quella più cara. Quale è stato il risultato? Pochissimi assicurati cambiarono la scelta di default, con un evidente svantaggio per loro ed un notevole vantaggio per le compagnie della Pennsylvania.

Nemmeno un vantaggio tanto evidente   convinse la gente ad uscire dalla trappola della non scelta.

Giudizi etici a parte, senza dubbio le compagnie di assicurazioni della Pennsylvania hanno saputo sfruttare con profitto l’inclinazione allo status quo.

Un esempio molto interessante è quello legato alla donazione degli organi.

Ci sono paesi che hanno una bassa percentuale di donatori e, viceversa, paesi che hanno un’altissima percentuale di donatori.

Ciò potrebbe essere apparentemente legato a valori religiosi o culturali, ma in realtà la motivazione è molto più semplice: nei paesi in cui la percentuale di donatori è bassa, le persone sono chiamate ad esprimere la propria volontà di donare o meno i propri organi, mentre nei paesi in cui la percentuale è alta, come ad esempio in Olanda, in Belgio, in Svezia e in Austria, è considerato donatore chiunque non dichiari esplicitamente la sua volontà contraria, quindi attraverso il silenzio assenso.

È  ormai chiaro quanto la maggior parte delle persone fatichi a dover scegliere e questi paesi hanno fatto leva su questa evidente difficoltà per ottenere i risultati desiderati.

Traslato nel campo della finanza, il bias dello status quo è particolarmente pericoloso, soprattutto per i trader, perché i mercati si muovono molto velocemente e l’immobilità non è certo una buona scelta.

Quali sono allora le soluzioni per gestire questo errore cognitivo?

1. Stabilire scadenze regolari per   valutare e monitorare modifiche delle strategie.
2. Mettere in discussione le proprie decisioni e chiedersi se è davvero così sicura la scelta iniziale e perché la riteniamo irrevocabile.
3. Sforzarsi di superare la paura del nuovo e del diverso e prendere in considerazione diverse alternative che potrebbero essere potenzialmente più redditizie.

Il motivo per il quale lo status quo è così forte è perché per modificarlo è necessario un enorme sforzo cognitivo e, come spesso ho ricordato, il nostro cervello tende a risparmiare energie e a cercare la strada meno impegnativa.

Tuttavia i nostri migliori successi in ogni settore della nostra vita li abbiamo ottenuti uscendo dalla nostra comfort zone e assumendoci dei rischi che inizialmente ci spaventavano. Non è forse vero?

Non c’è possibilità di cambiamento o di crescita senza sforzo e, soprattutto, come   diceva Einstein: “Se fai sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati!”