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Le esigenze della clientela di elevato standing patrimoniale evolvono rapidamente e in maniera sempre più articolata. Per questo i gestori patrimoniali sono alla ricerca di strumenti che permettano loro di assecondarle costruendo al contempo un rapporto stabile e duraturo con i clienti e le loro famiglie. Tra le alternative disponibili, le polizze vita unit-linked cross-border giocano un ruolo cruciale, coniugando le esigenze di rendimento, tutela legale e pianificazione finanziaria. Ne abbiamo parlato in dettaglio con Ugo de Grenet, Head of Wealth Protection di Utmost Wealth Solutions.
Il mondo finanziario sta attraversando un momento molto delicato in cui la fiducia nei confronti del sistema finanziario è stata scossa. Cosa può fare il private insurance per aiutare i consulenti a rinsaldare il rapporto con i propri clienti e a mantenerlo nel tempo?
Sebbene sia innegabile che una parte del sistema finanziario stia vivendo una crisi di fiducia, questa non mi sembra riguardare anche il private-insurance le cui soluzioni, al contrario, possono fare molto per rassicurare gli investitori per quanto concerne la tutela del patrimonio. La pianificazione degli investimenti nel medio-lungo periodo, la resilienza dinnanzi a fenomeni improvvisi di crisi e, in definitiva, l’attenta gestione del passaggio generazionale del patrimonio contraddistinguono infatti le soluzioni di private-insurance, il cui obiettivo è garantire efficienza e stabilità nel tempo. Ma inspirare fiducia non è tuttavia sufficiente, in quanto occorre preservarla nel tempo. Le polizze unit-linked, che combinano le caratteristiche delle gestioni discrezionali a quelle dei prodotti vita, apportano in tal senso vantaggi sia ai clienti che ai professionisti: i primi sono spinti a mantenere il focus sugli obiettivi di lungo periodo, mentre per i secondi sarà più facile fidelizzare maggiormente i clienti nel tempo. Grazie alla polizza, inoltre, i consulenti possono arricchire i servizi offerti, affiancando alla gestione finanziaria una più ampia pianificazione patrimoniale che aggiunge tutela legale ed efficienza fiscale nel lungo periodo. Quando l’orizzonte temporale della gestione si dilata, infatti, ha poco senso accapigliarsi per ottenere un incremento marginale della performance annua se poi il portafoglio risulta esposto ad aggressioni terze o è inefficace sotto il profilo fiscale. La sfida sta proprio qui: saper parlare ai propri clienti dei loro interessi di lungo periodo ancor prima dei propri rendimenti di breve periodo.
I bisogni delle famiglie di elevato standing patrimoniale si fanno sofisticati, con dinamiche affettive e patrimoniali sempre più complesse anche dal punto di vista geografico. Che tipo di supporto può offrire in tal senso il private insurance?
Uno dei vantaggi delle nostre polizze vita unit-linked è la loro portabilità, grazie alla quale possono seguire il cliente ovunque questi vada. Una polizza “domestica”, solitamente costringe invece il cliente al riscatto del capitale in caso di trasferimento all’estero, inficiando negativamente sugli obiettivi patrimoniali di lungo periodo. Non è tutto: essendo presente in molteplici mercati sia europei che non, Utmost è in grado di assistere i suoi clienti in caso di cambio di residenza, ad esempio da Milano a Londra e magari nuovamente a Parigi dopo numerosi anni. Infine, l’operare su più paesi ci permette di essere costantemente aggiornati sui loro trend demografici e sull’evoluzione del loro contesto economico e normativo.
L’Europa, e in particolar modo l’Irlanda, è sede di importanti hub di private insurance. Quali sono i fattori che ne hanno determinato il successo e quali vantaggi offrono le soluzioni assicurative irlandesi?
L’Irlanda è la sede della nostra compagnia dedicata alla clientela residente in Unione Europea: la scelta è tutt’altro che casuale, in quanto il paese è oggi uno dei centri assicurativi più importanti del mondo. Nel corso degli ultimi venti anni il paese ha infatti visto consolidarsi la propria posizione di giurisdizione leader nel campo delle assicurazioni vita cross-border in Europa, grazie ad una serie di fattori che rendono le polizze vita irlandesi particolarmente competitive rispetto ai prodotti assicurativi di altre giurisdizioni. Oltre alla posizione strategica che consente facile accesso a tutti i mercati dell’Unione, il successo dell’Irlanda è determinato anche dalla presenza di una forza lavoro altamente qualificata e da un regime fiscale favorevole per i redditi d’impresa, che permette di ridurre i costi complessivi e di migliorare le performance finanziarie. A ciò si aggiunge un solido regime normativo, che assicura una governance rigorosa, un’efficiente supervisione da parte degli organi di vigilanza e la segregazione dei premi degli investitori-contraenti.
Infine, uno sguardo al Belpaese. Come vi aspettate che evolverà la domanda di consulenza patrimoniale della clientela italiana nel prossimo futuro? Quali sono i progetti di Utmost per rispondere alle esigenze dei professionisti italiani e dei loro clienti?
L’Italia è il nostro secondo mercato e conosciamo bene i fenomeni demografici ed economici che caratterizzeranno il nostro Paese. In particolare, la normativa legale e fiscale italiana fa fatica ad adeguarsi alle nuove dinamiche che interessano il segmento HNW e UHNW, rimanendo spesso ancorata ad un livello essenzialmente nazionale. I consulenti non potranno quindi prescindere dall’offrire anche servizi di pianificazione fiscale e legale. La mission del gruppo Utmost è quella di assistere ed agevolare i clienti nella pianificazione successoria e patrimoniale, favorendo la conservazione ed il trasferimento dei loro patrimoni in modo ordinato, efficiente e sicuro sotto il profilo finanziario, fiscale e legale. Il vantaggio offerto dalle polizze unit-linked rispetto a tale fine è quello di essere strutturate sulla base delle regolamentazioni dei vari paesi dove risiedono i clienti e soprattutto di essere strumenti facilmente implementabili, modificabili e sempre reversibili.
Articolo tratto dal Magazine di Maggio 2023
