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In inglese si dice che ogni nuvola, anche quella più scura, sia circondata da una linea argentata (every cloud has a silver lining). Anche nelle situazioni più tempestose e preoccupanti, si può sempre trovare uno spiraglio di luce. Quale miglior momento per cercare una silver lining se non proprio questo, in cui incombe il rischio recessione, i mercati sono volatili e l’incertezza regna sovrana? Ebbene, proprio queste circostanze rappresentano, secondo Marquette Payton, Retirement Director di Janus Henderson, “un’ottima occasione per i consulenti di dimostrare non solo quanto siano necessari, ma anche il loro valore, che va ben oltre i risultati degli investimenti che suggeriscono”.
Trasformare le difficoltà in nuove opportunità
Se mantenere il rapporto con il cliente soprattutto in momenti difficili come quello attuale è fondamentale, coinvolgere chi è solitamente meno considerato lo è ancora di più, secondo Janus Henderson che ha guardato a una particolare categoria di investitori: le donne.
Trovarsi nel mezzo di questa tempesta è solo una fra le tante difficoltà che le investitrici si ritrovano ad affrontare giornalmente: il divario retributivo tra uomo e donna è un problema ancora attuale. Secondo la Commissione nazionale americana sulla equità di retribuzione (NCPE), ogni dollaro che un uomo guadagna corrisponde a 0,82 centesimi di dollaro per una donna. Questa differenza, unita alla cosiddetta Pink tax, la quale prevede, secondo Forbes, un sovrapprezzo di alcuni beni di consumo del 7% per le donne, rende ancora più complicato per le risparmiatrici accumulare un patrimonio consistente.
Nonostante questi ostacoli, però, le donne non si fermano, anzi. Al momento negli Stati Uniti, le investitrici controllano 10mila miliardi di dollari degli asset finanziari delle famiglie, circa il 33% del totale. Una cifra che entro il 2030 dovrebbe salire a 30mila miliardi di dollari, secondo uno studio della Cnbc.
Non solo. Le investitrici hanno anche alcune peculiarità che le rendono ottimi clienti a lungo termine: secondo uno studio di B.M. Barber e T. Odean, docenti della University of California, le donne scelgono asset meno rischiosi e in accordo con Cnbc, tendono a essere delle risparmiatrici più oculate e focalizzate su obiettivi di lungo periodo.
Considerata la rivalsa economica che le vedrà protagoniste, è evidente la necessità di sviluppare una consulenza che possa rispondere prontamente anche ai loro dubbi ed esigenze. Non è stato così, finora, come dimostrato da una ricerca condotta da Janus Henderson nel pieno della pandemia (2020): il 42% degli intervistati ha detto di non essere stato contattato dai consulenti. Un dato già sconfortante, ma la differenza tra donne e uomini lo è ancora di più: il 60% delle donne ha risposto di non essere stata contattata dai professionisti della finanza, contro solo il 29% degli uomini.
I risultati di questa ricerca dimostrano quanto sia necessario offrire un supporto continuo, soprattutto l’importanza di non perdere nuove opportunità per il mondo della consulenza, mettendo in secondo piano le investitrici.
“Dal momento che il futuro rimane incerto – conclude Payton – c’è un fattore su cui si deve puntare: coinvolgere le clienti e offrire opportunità che dimostrino che il loro valore va ben oltre quello di dollari e centesimi”.
