Il contesto macroeconomico e i trend di lungo periodo stanno cambiando non solo le esigenze della clientela, ma anche quelle dei consulenti chiamati a servirle. Come uno smartphone permette di avere tutte le funzionalità di un telefono e di un computer nel palmo della propria mano, così le banche devono oggi essere in grado di soddisfare tutte le necessità patrimoniali dei loro clienti, non solo quelle di credito o di investimento. Per rispondere a questa importante sfida e cogliere le opportunità che esse portano con sé, le banche e le reti devono superare i tradizionali modelli di advisory, sfruttando le potenzialità dell’intelligenza artificiale e incrociando le competenze dei loro professionisti. Lo sa bene Banca Widiba, pioniera nella digitalizzazione del private banking e forte sostenitrice del valore assoluto della formazione costante in ambito di consulenza finanziaria, che offre a clienti e professionisti un’offerta unica in termini di strumenti e modelli disponibili per la gestione del rapporto con il cliente. Ce ne parla Nicola Viscanti, Head of Advisors di Banca Widiba.
Consulenza programmata: semplificare pianificando
Nella vita di tutti i giorni, la tecnologia ci aiuta a semplificare le nostre attività, soprattutto quelle più ripetitive e time-consuming. Che sia la sveglia la mattina o il pagamento di una bolletta via smartphone, la digitalizzazione è ormai un trend diffuso in tutti gli aspetti della nostra vita. “Anche nelle scelte finanziare – spiega Viscanti – è possibile rendere più efficienti le proprie decisioni grazie alla tecnologia: per questo Banca Widiba ha messo a disposizione dei suoi advisor la funzionalità della consulenza programmata, ossia una modalità di gestione del rapporto di cliente-consulente sviluppata per agevolare il professionista e dedicare più tempo all’aspetto relazionale del suo lavoro”.
Ma come si traduce nel concreto tutto ciò? “Consulente e cliente predispongono ex ante le fasi e i momenti del percorso finanziario e, contemporaneamente, l’intelligenza artificiale assolve le fasi più amministrative e ripetitive legate all’execution del piano finanziario stesso. Attraverso la consulenza programmata, consulente e cliente stabiliscono insieme la gestione del portafoglio nel tempo, individuando con anticipo determinate circostanze al verificarsi delle quali segue automaticamente un’azione, come l’acquisto o la vendita di uno strumento o di una quota di un fondo. “Abbiamo sviluppato una consulenza che non si esaurisce nella fase di raccomandazione, ma prosegue con dei trigger che si attivano nel momento in cui si verifica una data circostanza temporale o legata a dinamiche degli strumenti o del mercato“.
La consulenza programmata completa le funzionalità della piattaforma di consulenza certificata WISE, gestionale sviluppato da Banca Widiba per supportare il professionista nelle operatività day-by-day. “Grazie all’automazione degli aspetti di carattere procedurale e burocratico, la consulenza programmata semplifica ulteriormente il lavoro del professionista per quanto concerne le incombenze di carattere amministrativo. In questo modo il consulente può dedicare il massimo del suo tempo e delle sue risorse alla relazione diretta con il suo cliente, concentrandosi sull’analisi delle sue esigenze, sulla pianificazione del percorso finanziario più adeguato e sul monitoraggio dei risultati”.
Ma non è tutto. “La consulenza programmata – prosegue Viscanti – va ad aggiungersi alla cassetta degli attrezzi digitale che Banca Widiba mette a disposizione dei suoi consulenti. Questi possono utilizzarla in tutte le fasi del rapporto con il cliente (dalla profilazione alla costruzione dei portafogli, fino al monitoraggio costante nel tempo), unendola ai tool di analisi del patrimonio non finanziario e con un’ulteriore personalizzazione di prodotti e servizi già disponibili, sia di natura attiva che passiva”. Il piano di investimento dei clienti di Banca Widiba potrà, quindi, essere trasformato gradualmente e con semplicità, in ingresso e in uscita, scegliendo tra tutta la gamma di fondi e Sicav di qualsiasi gestore, ma anche del risparmio amministrato, con ETF, Obbligazioni, Azioni o Conto Deposito. “A differenza di quanto previsto per i piani accumulo o le operazioni di cambio linea, le possibilità della Consulenza Programmata non si esauriscono all’interno dello stesso comparto o gestore, ma possono spaziare nel vasto catalogo di strumenti di investimento, confermando ancora una volta il valore che il modello dell’architettura aperta rappresenta per Banca Widiba e la sua rete”.
Naturalmente gli strumenti e le diverse azioni individuate con la consulenza programmata sono sempre adeguati alla propensione al rischio del cliente e degli obiettivi di investimento pianificati, secondo quanto disposto dalla normativa MiFID e dai nuovi requisiti in materia di ESG. Inoltre, il cliente rimane sempre libero di interrompere, modificare o mettere in pausa l’esecuzione del piano programmato.
Consulenza di team: il lavoro di squadra al servizio del cliente
Ma l’intelligenza artificiale da sola non può fornire tutti gli strumenti per una corretta gestione delle sempre più variegate esigenze dei clienti, per soddisfare le quali occorre più spesso individuare e incrociare le competenze di professionisti specializzati in ambiti diversi della gestione del patrimonio.
Per questo motivo Banca Widiba ha deciso di ampliare e diversificare il proprio modello di consulenza, dando la possibilità ai suoi advisor di organizzarsi in team, con l’obiettivo di aiutarli a sfruttare le sinergie derivanti dall’incrocio delle competenze di due professionisti, a vantaggio sia dei clienti che dei consulenti stessi. “Mettiamo a disposizione dei nostri advisors un modello che permette di fare sinergia sia orizzontalmente che verticalmente: nel primo caso si uniscono professionisti di diversi rami della gestione patrimoniale, nel secondo è il mix generazionale tra consulenti senior e junior a creare valore aggiunto”. Questo approccio, in grado di accompagnare professionisti e clienti verso un modello che assume sempre di più i tratti della consulenza di servizio, genera una serie di vantaggi per tutti gli attori coinvolti.
“Dal punto di vista del professionista – prosegue Viscanti -, la consulenza di team arricchisce gli strumenti a disposizione del consulente, che può assistere il cliente a 360°anche per quanto riguarda le esigenze di credito, di protezione dei rischi sulla persona e sul patrimonio, di pianificazione previdenziale e successoria.
In secondo luogo, grazie alla sinergia di competenze, la coppia di professionisti gestirà in maniera flessibile e dinamica il rapporto con il cliente, consentendo una divisione efficiente dell’operatività vantaggiosa sia per il cliente stesso che per i consulenti.
Infine, il lavoro di squadra agevola il trasferimento di competenze tra professionisti: quest’ultimo fattore risulta particolarmente attrattivo per i consulenti junior o i neoconsulenti che provengono dal settore bancario, che possono contare su un ulteriore sostegno nelle fasi iniziali della propria carriera da parte della rete di Banca Widiba”.
La consulenza di team avvantaggia naturalmente anche il cliente, le cui esigenze sono individuate, analizzate in toto e soddisfatte da un team di professionisti dedicato a lui e ai suoi cari. “Questo modo di fare consulenza – conclude Viscanti – rafforza il legame di fiducia tra il cliente e il team di consulenti, al quale il primo sa di potersi rivolgere per qualsiasi esigenza di advisory, finanziaria e non”. Infine, per la Banca il modello della consulenza di team significa clienti più fidelizzati, consulenti più soddisfatti e un’ottimizzazione dell’operatività e dei processi di gestione della clientela.
