Baron (Mfs IM): “Saliamo sul carro dei grandi patrimoni di domani”

La strada che porta i consulenti finanziari all’incontro con la generazione dei 30/40enni – i figli dei loro clienti, destinati a ereditare gran parte del patrimonio di famiglia – è lastricata di malintesi e percezioni errate, in riferimento ai loro bisogni, obiettivi e attitudini. Una barriera di equivoci che va abbattuta, e subito, nell’interesse degli stessi banker: almeno di coloro che non si sono rassegnati a invecchiare con i loro “vecchi” clienti, ma vogliono posizionarsi per cogliere opportunità di crescita ancora in larga parte inesplorate dai colleghi. 

I millennial, infatti, sono un segmento di mercato decisamente più attraente – e anche accessibile – di quanto molti consulenti credano, come racconta una recente indagine realizzata da MFS Investment Management, società di gestione del risparmio globale, con asset pari a 555,9 miliardi di dollari (dati al 30 settembre), in collaborazione con Core Data. “Potrebbe essere il momento migliore di sempre per aprire un dialogo con le nuove generazioni di investitori”, dice Andrea Baron, managing director Italia di MFS IM.

I numeri della ricerca

Partiamo dai numeri della ricerca

Il 64% dei millennial italiani ha già ricevuto l’eredità o si aspetta di riceverne una. Solo il 40% intende lasciarla dov’è: il 60% dichiara che, al momento del trasferimento di ricchezza, sposterà il patrimonio presso un altro intermediario, lo spenderà o non ha ancora deciso il da farsi.

Sui banker incombe una spada di Damocle: il rischio di una grossa emorragia di portafoglio, al momento del passaggio generazionale…quanti sono i consulenti che si sono affacciati attivamente a questo mercato?

Non molti. Solo il 35% si ritiene molto efficace nel portare a bordo i clienti millennial. Il 9% non si dedica a questo mercato. Il 56% lo fa solo marginalmente.

Perché i banker rimangono alla finestra?

Il 35% ritiene che oggi i rappresentanti della generazione Y, cioè i nati tra i primi anni ’80 e la metà degli anni ’90, non abbiano asset sufficienti e quindi siano poco appetibili. È un errore perché questa generazione, presto o tardi, avrà nelle mani un pezzo importante dei patrimoni di famiglia. Non solo. Il 45% dei consulenti finanziari pensa che i giovani investitori non diano valore ai servizi di consulenza.

Non è così?

Tutt’altro. La stessa ricerca dice che L’80% dei giovani investitori italiani ha poca fiducia sulla propria capacità di affrontare le preoccupazioni di tipo finanziario e il 29%riconosce che negli ultimi 12 mesi il proprio bisogno di consulenza è aumentato.

Gli obiettivi finanziari dei millennial

Quali sono i bisogni di questa generazione?

Il 39% vorrebbe generare un reddito aggiuntivo, attraverso i propri risparmi e investimenti. Un dato che fa riflettere, perché questo, a rigor di logica, dovrebbe essere un obiettivo tipico di un investitore in età più avanzata, in fase di decumulo dei risparmi…Solo il 26% punta alla crescita del capitale e una percentuale analoga vuole proteggere il patrimonio. I banker potrebbero avere un ruolo centrale nell’aiutare giovani investitori avversi al rischio a comprendere che il lungo orizzonte temporale – connaturato alla loro età – e l’esposizione ad asset rischiosi rappresentano formidabili alleati per realizzare obiettivi finanziari ambiziosi, anziché focalizzarsi sulla generazione di reddito aggiuntivo.

I banker hanno piena consapevolezza di quali siano le priorità dei giovani?

A dire il vero, no: la percezione dei consulenti, al contrario, è che l’obiettivo principale dei millennial sia la crescita del capitale (44%). C’è un disallineamento abbastanza evidente, che riguarda anche altri ambiti: per esempio, i banker tendono a sovrastimare l’importanza che questa generazione attribuisce agli investimenti sostenibili.

Come attivare un dialogo con le nuove generazioni

Qual è la strada per iniziare ad accorciare le distanze tra i banker e i giovani investitori?

È essenziale, prima di tutto, intavolare con il cliente conversazioni efficaci sul patrimonio di famiglia. Solo il 52% dei clienti italiani coinvolti in questa ricerca ha affrontato temi di Family wealth management con il proprio banker. Ma è una percentuale in forte crescita rispetto a due anni fa, quando era il 43%). Il 57% di chi non ha ancora iniziato questo percorso, si dichiara interessato a farlo. E si tratta di un dialogo che può dare grande valore alla relazione: Il 92% dei clienti che hanno parlato di Family wealth management dichiara di averlo trovato utile. Per fare la differenza, il banker deve conoscere meglio il proprio cliente, i suoi bisogni, quelli della sua famiglia, lungo tutto il ciclo di vita della stessa. E poi i consulenti dovrebbero creare occasioni per incontrare i figli dei loro clienti.

Quanti consulenti lo fanno abitualmente?

Il 63% dei clienti dichiara che i figli non hanno mai incontrato il banker di fiducia della famiglia. Nel 32% dei casi si è trattato di incontri casuali o di brevi conversazioni. Solo il 5% sostiene che i propri figli abbiano affrontato in profondità discussioni con il consulente finanziario.

Che rischio corrono i banker che rimangono ancorati al vecchio modello di relazione?

Il panorama della consulenza finanziaria è sempre più competitivo. Negli Stati Uniti, 10 anni fa lavoravano 400mila financial advisor. Oggi sono 300mila e tra 10 anni, secondo le proiezioni, saranno 200mila. I consulenti poco professionalizzati, con portafogli piccoli, quelli che non hanno investito nelle competenze e nelle relazioni, sono usciti dal mercato. Molti advisor sono andati in pensione – anche negli Usa l’età media è superiore ai 50 anni – senza che le reti abbiano avuto modo di inserire giovani professionisti al loro posto. In tutti i Paesi, Italia compresa, incombe lo stesso rischio.

Quali sono i modelli di maggior successo in altri Paesi?

Nel private banking di alto profilo, il lavoro in team è vincente: alla figura senior, focalizzata sull’acquisizione di nuovi clienti, si affiancano altri professionisti specializzati, ad esempio, nella gestione del portafoglio e magari figure junior che dialogano più efficacemente con i figli dei già clienti o, più in generale, con investitori più giovani. Negli Stati Uniti le grandi reti lavorano già in questo modo da tempo. E parliamo di network con decine di migliaia di banker e un patrimonio di qualche migliaia di milardi.

Cosa c’entrano gli asset manager come voi, in tutto questo?

Noi possiamo dare il nostro contributo per formare i consulenti, aumentare loro competenze, i livelli di specializzazioni. Ci proponiamo di aiutarli a entrare nella psicologia del cliente, a comprendere quali sono i pensieri che tengono i clienti svegli la notte, valorizzando anche le esperienze maturate in altri mercati internazionali. Su Advisor Edge, ad esempio, la nostra piattaforma info-formativa dedicata ai consulenti finanziari, abbiamo pubblicato delle guide pratiche che aiutano il banker a fare le domande giuste, posizionandosi come consulente finanziario di tutta la famiglia. Siamo consapevoli che i fondi d’investimento saranno percepiti sempre di più come una commodity – anche se non è così – dobbiamo andare oltre la performance del singolo fondo, offrire servizi che aiutino il cliente a erogare un servizio migliore, guardando al futuro della loro professione. Un futuro che passa – giocoforza – anche per una migliore relazione con la generazione Y.

Chi è Andrea Baron

Andrea Baron è dal 2018 managing director di MFS Investment management per l’Italia, dopo essere stato per sette anni alla guida del business in Germania. In precedenza ha lavorato in Morgan Stanley come vice presidente, head of intermediary sales per Germania, Austria e Lussemburgo. Ha iniziato la sua carriera come fund manager, prima in Merck Finck Privatbankiers e successivamente per Feri Gruppe.

Articolo tratto dal n° di novembre di We Wealth. Abbonati subito qui per leggere ogni mese il tuo Magazine in formato cartaceo o digitale.