Fineco: “In volata, inseguendo il value for money”

“Immaginate un ciclista, un atleta molto dotato, ma con un paio di chili di troppo. Due kg possono fare la differenza quando la competizione si fa dura”, premette Alessandro Foti, ad e dg di Fineco, a un anno dall’uscita di Unicredit, completata a luglio del 2019 con un incasso di un miliardo e 100 milioni di euro a favore di Piazza Gae Aulenti. “Sarebbe ingeneroso dire che il nostro ex azionista di controllo abbia rallentato la nostra crescita”, precisa Foti. “Abbiamo sempre potuto contare sulla massima autonomia. Però è chiaro che oggi siamo più agili, abbiamo tempi di movimento più veloci rispetto a quelli tipici di un’organizzazione più grande e complessa”.

Due kg in meno hanno fatto comodo anche nella prima, complicata metà dell’anno, segnata dallo scoppio dell’epidemia. Nonostante l’emergenza sanitaria – accompagnata, nella fase iniziale, da una violenta caduta dei listini, seguita da un poderoso rimbalzo – Fineco ha archiviato i primi sette mesi dell’anno con una raccolta positiva pari a 5,4 miliardi di euro (+45% su base annua), e un patrimonio complessivo di 82,6 miliardi, di cui 33 nel segmento private, per un totale di un milione e 360mila clienti. Risultati che, ricorda l’ad in questa intervista a We Wealth, “si spiegano con una storia che viene da lontano, e con un modello di business ben rodato, che coniuga tecnologia e componente umana. Caratteristiche che ci hanno indiscutibilmente avvantaggiati negli ultimi mesi. Il contesto rimane favorevole”.

 

Dopo il crollo, i mercati hanno messo a segno un rally sorprendente. Ma la sensazione di qualche analista è che le Borse restino vulnerabili…

La volatilità è un elemento intrinseco al funzionamento dei mercati finanziari. Il quadro macro però mi sembra chiaro: i consumi sono deboli, ma la propensione al risparmio è salita al 13%, ai massimi degli ultimi 20 anni. Le famiglie hanno capito che la gestione degli investimenti deve essere più efficiente. Perché se le prospettive di reddito si fanno incerte, i risparmi rappresentano un’ancora imprescindibile. La domanda di consulenza finanziaria è destinata a crescere ulteriormente.

 

La spinta al digitale è irreversibile o l’industria private tornerà al modus operandi pre-crisi? 

Il lockdown ha vinto molte resistenze, costringendo gli operatori tradizionali a imboccare la strada del cambiamento, con un’accelerazione di tre o quattro anni sul timing previsto. Fineco è nata digitale, quindi eravamo pronti. Dal punto di vista operativo, non è cambiato quasi nulla per noi, perché da anni possiamo vantare un approccio quasi completamente paperless, senza carta. La differenza è che oggi, rispetto a ieri, sono i clienti a chiedere una modalità di relazione da remoto. Questo mette i consulenti nelle condizioni di migliorare l’efficienza e la produttività. A sua volta, la digitalizzazione favorisce un aumento dei livelli di trasparenza sui costi. I clienti vogliono quello che nel mondo anglosassone chiamano “value for money”: qualità al giusto prezzo. Questo complica la vita ai player che adottano pratiche commerciali particolarmente aggressive, con un focus sui risultati di breve termine.

 

Di recente il Gruppo Fineco ha adottato alcune iniziative interessanti sul fronte dei costi: a luglio ha lanciato il bollino “no performance fees” per identificare i prodotti d’investimento senza commissioni di performance. A febbraio ha azzerato le commissioni di negoziazione su azioni, bond, etf e certificati, per i clienti che scelgono la consulenza evoluta. Mifid2 a sua volta spinge a tenere le spese sotto controllo. Ma molti player sembrano fare orecchie da mercante…

Siamo solo all’inizio di una tendenza di più ampio respiro. Oggi c’è uno stock di risparmio gigantesco che viene gestito in modo poco efficiente. L’aumento nella richiesta di consulenza rappresenta un’opportunità straordinaria, purché la si voglia cogliere con un approccio corretto, orientato al giusto prezzo. Abbiamo calcolato che nel 2019, sul mercato italiano, sono stati addebitati ai risparmiatori circa 800 milioni di commissioni di performance a livello di industria, cui si sono aggiunti i costi ricorrenti. Rinunciare a questa fonte di ricavo rappresenta un sacrificio. Attenzione, però: non è solo una questione di etica, bensì di mercato: prezzi troppo alti non sono semplicemente sostenibili.

 

Sono passati circa due anni dal lancio di Fineco asset management a Dublino. Che tipo di sinergie ha permesso di creare nell’ambito della consulenza finanziaria?

In Europa siamo una delle piattaforme più vaste in architettura aperta, con oltre 70mila fondi di circa 70 società di investimento. Fam è un ottimizzatore nella gestione di questa piattaforma. Da un lato, garantisce una maggiore efficienza operativa, minori costi e un sistema di risk management più efficace, perché sui fondi “clonati”, cioè con delega di gestione ad altri asset manager, applichiamo il nostro monitoraggio in termini di controllo dei rischi. Dall’altro, accorcia molto i tempi per il lancio di nuove soluzioni d’investimento. L’Irlanda (dove ha sede Fineco asset management ndr) è un paese ideale in cui operare: lì le autorità, senza rinunciare a un quadro normativo rigoroso, hanno realizzato un vero e proprio distretto dell’asset management. In poche settimane si può mettere in rampa di lancio una nuova offerta adatta a rispondere ai bisogni contingenti della clientela.

 

Tra gli effetti collaterali di Mifid2, c’è un maggiore squilibrio nei rapporti di forza tra distributori e case prodotto, a favore dei primi. Sugli asset manager, di conseguenza, finisce per gravare buona parte della pressione legata ai margini. A lungo andare questo meccanismo non rischia di portare ad un ridimensionamento degli investimenti in ricerca, da parte delle sgr, e quindi anche a un deterioramento della qualità della gestione stessa?

In ogni industria la parte più ricca è quella che controlla la relazione con il cliente finale. Non è una novità e non riguarda solo il risparmio gestito: evidentemente, se un’azienda non garantisce ai suoi fornitori livelli di marginalità accettabili, mette a rischio la qualità del prodotto finito. È necessario trovare un equilibrio, sta al buon senso dei singoli operatori.

 

Oggi oltre un terzo delle masse gestite da Fineco è riconducibile a clientela private. Come interpretate il servizio dedicato ai grandi patrimoni?

I clienti private chiedono una cosa molto semplice: un servizio di alto profilo, prezzato correttamente. È il concetto di “value for money”, cui facevo riferimento prima. Non è un caso, forse, se le nostre masse private crescono a ritmo doppio rispetto al mercato e oggi valgono circa 33 miliardi di euro, su un patrimonio totale di 82,6 miliardi. Intendiamoci: è importante erogare servizi di assistenza su aspetti che esulano dalla gestione degli asset finanziari: passaggio generazionale, consulenza agli imprenditori, real estate. Ma a condizione che questo non vada a detrimento della qualità della gestione. Il “peccato originale” di alcune banche private è offrire servizi evoluti, con una consulenza a 360°, ma trascurando il cuore del servizio private che rimane una consulenza finanziaria di qualità. Al giusto prezzo.

(Articolo tratto dal magazine We Wealth, numero di settembre 2020)