Sovraperformance: pretenderla dal consulente è un errore

Che cosa permette, più di ogni altra cosa, di definire la qualità di un servizio di consulenza? Osservando la questione dalla prospettiva del cliente, le aspettative possono farsi talvolta irrealistiche, soprattutto quando si parla dell’incremento delle performance d’investimento. Per i consulenti, infatti, appare chiaro che il valore aggiunto più importante apportato dai propri servizi non riguarda i ritorni. Secondo un recente sondaggio condotto da SmartAsset su 160 consulenti iscritti alla piattaforma SmartAdvisor, i veri benefici che la consulenza può offrire ai clienti sono ben altri – e vedremo a breve quali.

Di fatto, però, “l’incremento dei ritorni sugli investimenti” è la seconda motivazione che spinge più di frequente il risparmiatore fra le braccia di un professionista: lo afferma il 14,6% dei consulenti. Al primo posto, invece, domina la pianificazione previdenziale, citata dal 72,2% del campione come fattore di gran lunga più importante per il cliente.

Pochi  risparmiatori, però, si mettono alla ricerca di un advisor per avvalersi di altri servizi, benché alcuni di questi siano ritenuti fra i più importanti dagli stessi consulenti. Ad esempio, solo lo 0,73% dei professionisti afferma di essere stato assunto per pianificare l’eredità; meno del 3% per la pianificazione fiscale; e ancora, appena il 5,8% è stato contattato da un cliente interessato a risparmiare per obiettivi specifici come l’acquisto della casa. Messi assieme, tutti gli altri servizi forniti dalla consulenza finanziaria non arrivano a raggiungere il valore percepito dell’incremento sui ritorni – con la sola grande eccezione, come abbiamo visto, della pianificazione previdenziale.

Interessante notare, però, come i consulenti finanziari non reputino l’effetto sulle performance come uno dei loro maggiori punti di forza. Per oltre l’80% degli intervistati, al contrario, il primo beneficio del proprio lavoro consiste nella capacità di elaborare un piano finanziario personale e olistico. Circa la metà degli intervistati, poi, concorda sul secondo servizio più importante, ovvero la possibilità di valutare passo dopo passo il percorso verso gli obiettivi finanziari prefissati dal cliente. L’incremento delle performance risulta solo quinto, fra i servizi che gli advisor reputano più rilevanti, dietro alla minimizzazione del carico fiscale e alla generale erogazione di consigli in materia finanziaria.

Secondo l’ex direttore della ricerca in Morningstar e cofondatore dell’Aperio Group, Patrick Geddes, buona parte dei clienti non comprende esattamente quali servizi stia acquistando, quando decide di avvalersi di un consulente finanziario. “Inviterei a guardare le aree in cui i consulenti aggiungono molto valore e di essere, invece, molto cauti laddove i dati mostrano che i consulenti, come settore, ne sottraggono, ossia dal lato attivo: sto parlando di market timing o di battere il mercato”, ha dichiarato Geddes in un’intervista pubblicata il 21 giugno su FA Magazine.

Del resto, sono gli stessi consulenti a ritenere, con larga maggioranza, che il peggior errore commesso dai loro clienti sia proprio il tentativo di agire con (presunto) tempismo sui mercati: secondo il campione SmartAsset è, allo stesso tempo, lo sbaglio più frequente (42,7%) e anche il più dannoso (51,9%).

“Non si finirà in una buona situazione se il primo pensiero è: ‘Voglio trovare un consulente che mi aiuti a battere il mercato perché questo è ciò che fanno i buoni investitori'”, ha concluso Geddes, con questo approccio mentale “ci si sta già preparando statisticamente a prestazioni inferiori alla media”.