La ricetta vincente della consulenza? Il lavoro di squadra

Mentre la crisi continua a bloccare i risparmiatori nel pantano della liquidità, con oltre 1.700 miliardi di euro congelati sui conti correnti, cresce l’esigenza di una gestione attenta e accurata del patrimonio. Ma anche di un’offerta di servizi flessibile e a portata di clic. Bisogni cui FinecoBank risponde con una nuova piattaforma di co-working, che vede nel lavoro di squadra l’asso vincente della consulenza finanziaria.

“Il tema dei team non è nuovo, anzi, sono una formula organizzativa largamente diffusa negli Stati Uniti. E i numeri parlano a suo favore, con un ampliamento della produttività del 30-40%”, osserva Mauro Albanese, vice direttore generale e direttore commerciale rete pfa & private banking dell’istituto. “Si tratta di una vera e propria rivoluzione del modo di lavorare, che consente di uscire da una logica gerarchica di rete per entrare in una logica di networking nello sviluppo del business, senza vincoli geografici e di struttura manageriale. Uno strumento, mi piace dire, per realizzare singole idee di business in partnership”, spiega Albanese, e che consente ai professionisti di fare squadra per rispondere al meglio alle esigenze dei propri clienti, condividendo competenze e attitudini differenti.

“Abbiamo ideato tre diverse tipologie di team: relay (indicato nel caso in cui il consulente inizi a pianificare la cessione della propria attività e del portafoglio), skills (di stampo specialistico, che riguarda clienti con esigenze complesse e sfidanti, in particolare quelli private) e growth (nel caso in cui il professionista intenda mantenere standard qualitativi molto importanti per la clientela core, senza trascurare la crescita di tutto il portafoglio). Per concludere con un team manageriale, per la gestione condivisa delle risorse coordinate”, precisa Angelita Brambilla, responsabile sviluppo e supporto network pfa di FinecoBank.

La piattaforma X-Net

Nello specifico, ogni team può essere composto da due a cinque consulenti, di cui uno avrà il ruolo di leader e gli altri di partner. “Il leader non è necessariamente il consulente più senior o esperto, ma colui che decide di condividere tutto o parte del proprio portafoglio. Mantiene la titolarità dei clienti, ma ci saranno dei partner che potranno collaborare con lui nella loro gestione, secondo obiettivi definiti ex ante”, dichiara l’esperta. Il tutto fa leva sulla piattaforma X-Net, su cui è stata costruita un’interfaccia ad hoc tramite la quale i consulenti potranno gestire il processo di creazione, gestione e chiusura del team. E leader e partner potranno lavorare in collaborazione e in modalità sincronizzata. Quanto agli aspetti economici, il team premia la professionalità e la meritocrazia, con meccanismi flessibili che consentono di remunerare in maniera corretta ogni componente in funzione della complessità di gestione o delle attività richieste. La condivisione degli economics, poi, riguarda sia le provvigioni sia la raccolta e il patrimonio, valori che determinano a loro volta incentivi e benefit.

Le novità per i clienti

Ma cosa cambia per il cliente? “Esiste un’area del sito interamente dedicata ai team”, spiega Brambilla. “Tutto resta a portata di clic e non cambia nemmeno il prezzo: avvalersi di una squadra di professionisti non comporta alcun costo aggiuntivo”. Flessibilità, partnership, digitalizzazione e personalizzazione diventano dunque le parole chiave, nell’ambito di un percorso che Fineco “sta portando avanti con convinzione per rafforzare e consolidare il ruolo sociale che i professionisti rivestono, soprattutto quando si parla di una corretta ed efficiente gestione del patrimonio e, più in generale, di educazione finanziaria. Il team rappresenta un passaggio evolutivo nel modello organizzativo della rete. Come azienda ci crediamo molto e continueremo a lavorare per innovare e customizzare al fine di agevolare sempre di più l’attività dei nostri consulenti, avendo sempre però ben presente come guida la soddisfazione dei clienti nelle scelte e nelle decisioni che adotteremo”, conclude Brambilla.

Una rete da 67 miliardi di asset

Un’occasione per fare infine un punto anche sulla crescita della rete che, negli ultimi 13 anni, ha quasi quadruplicato i propri asset. “Siamo passati dai 24 miliardi di fine 2008 ai 67 miliardi attuali, di 51 ascrivibili alla raccolta netta segnata dai nostri consulenti”, racconta Albanese. “Il segreto è, ancora oggi, la nostra focalizzazione sulla crescita organica. Non sul reclutamento o l’acquisizione di altre realtà, ma sulla crescita dei singoli consulenti che sono in rete”. Per fare tutto ciò, spiega, quello che conta è anche l’aspetto culturale. “Dobbiamo diffondere una cultura della crescita, mettendo i professionisti nelle migliori condizioni per lavorare, scaricandoli dal peso di tutte le incombenze amministrative e sviluppando una piattaforma di servizi giorno per giorno sempre più completa e facile da utilizzare”.