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Nei portafogli della clientela affluent giacciono 1.700 miliardi di euro, quasi il doppio degli asset della clientela private e la metà del risparmio nazionale
Ipotizzando di investire un quarto della liquidità improduttiva si potrebbero iniettare risorse per investimenti nel sistema per oltre 150 miliardi
La ricchezza del segmento affluent rappresenta una grande opportunità. Non solo per le banche, ma anche per l’economia reale: qualora si investisse anche un quarto della loro liquidità improduttiva, si potrebbero liberare risorse per 150 miliardi di euro. Un “tesoretto” sul quale potrebbero puntare gli occhi anche le reti di consulenti finanziari, che oggi coprono il 15% del mercato (una quota in crescita dell’1% annuo).
Secondo una nuova ricerca di Bain & company, nei portafogli della clientela affluent giacciono 1.700 miliardi di euro, quasi il doppio degli asset della clientela private e la metà del risparmio nazionale (3.300 miliardi). E prima del 2030 potrebbero sfondare il tetto dei 2mila miliardi, crescendo a un tasso superiore al 2% annuo. Circa il 40% dei loro risparmi (oltre 650 miliardi di euro), però, rappresentano quella che viene definita “liquidità improduttiva”. Il che costituisce un costo per le banche e una perdita di rendimento per il cliente.
Ipotizzando di investirne un quarto, come anticipato in apertura, si “potrebbero iniettare risorse per investimenti nel sistema per oltre 150 miliardi di euro, creando un volano per l’economia in sinergia con le risorse del Piano nazionale di ripresa e resilienza”, spiega Daniele Funaro, partner di Bain & Company. In dieci anni, aggiunge, questo “creerebbe un valore per gli investitori nel tempo pari a un incremento di ricchezza indicativamente tra i 30 e i 60 miliardi di euro”. Ma per favorire questa crescita, gli operatori dovranno
concentrare i propri investimenti sulla customer journey e i servizi di advisory, “garantendo alla clientela un’esperienza ibrida multi-canale costruita intorno al banker ma fortemente digitalizzata”.
Sebbene i player tradizionali coprano oggi il 65% del mercato, questa fetta sta subendo oggi una lenta ma continua erosione. Le reti di consulenti finanziari, infatti, stanno vedendo la loro quota incrementare dell’1% annuo e nei prossimi anni è attesa una crescita annua anche superiore all’1%. Una dinamica che, secondo l’azienda di consulenza globale, rappresenta la diretta conseguenza di un modello di servizio efficace che fa leva su una profonda relazione banker-cliente, competenze professionali distintive trasferite alla clientela, piattaforme operative e digitali a supporto, e infine un forte sistema incentivante.
Le banche tradizionali, qualora desiderino mantenere il passo, dovranno dunque “differenziare la propria value proposition e focalizzare la comunicazione verso questo segmento, dotando le strutture di adeguati supporti e leve d’intervento secondo una logica di business unit dedicata”, si legge nel rapporto. Il margine di manovra, conclude Funaro, è significativo. E potrebbe garantire un considerevole valore per gli istituti, per i clienti e per il sistema nel suo complesso.
