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- Per rafforzare il vincolo di fiducia tra cliente e consulente, il professionista non deve più focalizzarsi sul prodotto: è il cliente a raccontare i suoi bisogni. Il paradigma della consulenza va rovesciato
- Sulla base del patrimonio finanziario, immobiliare e delle partecipazioni, il consulente può simulare scelte strategiche in funzione degli obiettivi che il cliente e la sua famiglia si pongono
- Con l’aiuto dell’Ai, il consulente ottiene dei suggerimenti per l’utilizzo di determinati prodotti e servizi; la banca offre così al cliente prodotti e servizi che davvero soddisfano i bisogni del cliente in quello specifico momento
L’innovazione tecnologica – anche attraverso l’intelligenza artificiale – ha interessato nell’immediato tutta l’attività di backoffice dell’industria finanziaria in senso più ampio. C’è chi, come gli hedge fund, ha iniziato a utilizzarla in maniera massiva per fare previsioni sui mercati finanziari. Chi invece, come le banche, ha fatto leva sul machine learning (o apprendimento automatico, ndr) per ridurre i costi. Quando si parla di wealth management, invece, almeno finora, l’utilizzo dell’Ai si è limitato alla comprensione delle attitudini di consumo del cliente finale finalizzata alla vendita del prodotto o del servizio. Ma esiste una piattaforma che intende rovesciare questo paradigma. A raccontarlo a We Wealth è Renzo Moretti, ceo di Earnext, strumento di wealth planning nato per supportare professionisti e consulenti che svolgono attività di family office nelle diverse forme, utilizzando proprio l’intelligenza artificiale.
“La relazione tra cliente e consulente, nell’attuale contesto storico, necessita di un’evoluzione”, spiega Moretti. “Oggi i clienti sono culturalmente preparati, anche dal punto di vista finanziario. Anche perché, nell’era dell’informazione, hanno tante fonti a cui attingere e sono costantemente sollecitati. Di conseguenza, sono in grado di capire se i professionisti con cui interagiscono sono orientati unicamente alla vendita o se sono realmente interessati a comprendere i loro obiettivi e necessità”. Molti consulenti, continua Moretti, desiderano liberarsi delle “pressioni” commerciali pur mantenendo il vincolo di mandato laddove operino per un intermediario, ma faticano a farlo; a dover cambiare, oltre alla loro attitudine, dovrebbe essere infatti anche il modello di business della struttura per cui lavorano. “Lo storytelling deve evolversi. Per rafforzare il vincolo di fiducia tra cliente e consulente, il professionista non deve più raccontare in maniera autoreferenziale il prodotto al cliente, ma deve essere il cliente a raccontare i suoi bisogni. Bisogni che il consulente dovrà essere in grado di interpretare. La nostra piattaforma intende agevolare culturalmente questo rovesciamento”, dichiara l’amministratore delegato.
Come funziona la piattaforma (in pratica)
Ma come funziona, in pratica? Una volta che il consulente accede alla piattaforma, registrandosi, può inserire il codice fiscale del cliente e scaricare automaticamente le sue attività immobiliari e le sue partecipazioni di società private. Ottenuta l’autorizzazione del cliente, la piattaforma può poi collegarsi alle maggiori banche in Italia e all’estero e caricare in tempo reale tutti i flussi e le operazioni di investimento effettuate. “Il professionista può affinare le informazioni e invitare il cliente a raggiungerlo sulla piattaforma, così da settare insieme gli obiettivi. In questo modo, diventa anche una piattaforma culturale, sia per condividere la propria situazione patrimoniale in ogni momento sia per prendere decisioni informate e coerenti con gli obiettivi”, racconta Moretti. “Sulla base della data wealth del cliente – quindi del patrimonio finanziario, immobiliare e delle partecipazioni – il consulente può simulare infatti delle scelte strategiche relative agli investimenti finanziari, immobiliari, delle partecipazioni e dei beni di lusso. Scelte che possono a loro volta addestrare i nostri algoritmi di machine learning”, spiega il ceo. In altre parole, l’intelligenza artificiale viene utilizzata in maniera evoluta per comprendere le metodologie che i professionisti utilizzano per soddisfare i bisogni dei loro clienti e affinarle. “La piattaforma Earnext – che può essere utilizzata anche in maniera totalmente manuale – cerca di rovesciare il paradigma della consulenza: non più mettere il prodotto al centro, ma il cliente al centro. Capire i suoi bisogni e, in funzione degli obiettivi, proporre il prodotto o il servizio giusto”, dice il ceo.
Informazioni in tempo reale sulla salute del patrimonio
In questo modo si aiuta da una parte il professionista, che con l’intelligenza artificiale ottiene dei suggerimenti nell’utilizzo di determinati prodotti e servizi, e dall’altra parte la banca, che offre così al cliente prodotti e servizi che davvero soddisfano i suoi bisogni in quello specifico momento. “Professionista e cliente, in maniera immediata, hanno accesso a informazioni in tempo reale sulla salute del patrimonio”, continua Moretti: possono esplorare gli investimenti esistenti presso i diversi intermediari, monitorandone l’andamento e il rischio, in modo da pianificare specifiche scelte di investimento; navigare il portafoglio delle proprietà immobiliari, la loro ubicazione, lo stato attuale, i costi collegati e le eventuali rendite, oltre che eventuali posizioni debitorie collegate; visionare le performance delle singole partecipazioni; e infine tenere conto del valore e dei costi connessi ai beni di lusso, dalle macchine ai gioielli fino alle opere d’arte. “I nostri clienti sono principalmente family office, ma stiamo operando anche con alcune delle big four che hanno iniziato a svolgere questo servizio di wealth planning per i family office (singoli o multipli) e quindi anche per le banche”, conclude il ceo. “Intendiamo sviluppare ulteriormente il segmento delle fiduciarie, estendere il servizio anche agli studi professionali che seguono clientela affluent e ampliare la copertura geografica, magari insieme a una delle big four”.
Articolo tratto dal n° di aprile di We Wealth.
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