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“Le competenze fanno la differenza, sempre. Oggi però non basta acquisirle una tantum: non basta un corso, una laurea, bisogna estendere la propria formazione professionale in una prospettiva longlife. Solo così si compete sul mercato”. Marina Maghelli, consulente finanziario certificata EFP e membro del CdA di Efpa Italia non ha dubbi: i consulenti finanziari di domani si giocano tutto sull’aggiornamento e sul miglioramento continuo delle proprie skill.
Quali sono quindi le competenze chiave irrinunciabili di chi fa consulenza finanziaria? Quello su cui puntare senza alcuna remora?
Le competenze tecniche, pilastri di ogni professione, non bastano più. In funzione di quello che è accaduto negli ultimi anni, dal Covid, alla guerra, all’inflazione, alla deglobalizzazione è stato necessario ampliare gli orizzonti. Per esempio, in termini di digitalizzazione, oggi usiamo di prassi strumenti tecnologici per il monitoraggio dei portafogli o per comunicare. Sono stati sdoganati modi di relazionarsi che una volta non venivano usati. E usare mezzi diversi richiede nuove competenze. Abbiamo bisogno di maggiore preparazione in ambito tecnologico ma anche di maggiori competenze relazionali. Con l’uso dei social è cambiato il modo di comunicare e siamo bombardati da informazioni in un contesto di bassa educazione finanziaria. Oggi, ancor di più, la capacità di comunicare chiaramente e in modo comprensibile con i clienti è cruciale. Questo include l’ascolto profondo delle esigenze del cliente e la capacità di spiegare concetti finanziari complessi in modo accessibile, per riuscire a indirizzare e a influenzare positivamente le persone nel prendere le decisioni finanziarie nella piena capacità di gestire le emozioni.
Quanto alla tecnologia, l’AI è un game changer di questi anni: quali rischi e prospettive apre per la consulenza finanziaria?
Nel nostro settore l’AI ha un ruolo cruciale nell’analisi dei dati, nella gestione dei portafogli e nella reportistica. Gli algoritmi che sono la base dell’AI hanno la capacità di elaborare quantità infinite di dati in tempi rapidissimi e quindi sono strumenti di analisi importanti che possono aiutare il consulente, affiancandolo e rendendo il suo lavoro di maggior qualità. Questo è un aspetto molto positivo e con ampie possibilità di sviluppo. Bisogna essere sempre propositivi verso il cambiamento. Dall’altra parte è umano preoccuparsi del fatto che la tecnologia possa sostituirci: è una paura primordiale ma ingiustificata. Per dimostrarlo, abbiamo sottoposto ChatGpt alla prova della certificazione Efpa Esg Advisor e abbiamo constatato che non l’ha superata. Ciò non significa che non la supererà un domani, perché è un sistema che continua ad apprendere. La differenza sostanziale è che la tecnologia non avrà mai emozioni, né sensibilità, né capacità di creare empatia. L’uomo per questa ragione rimarrà sempre fondamentale e insostituibile.
E l’elemento umano rimane imprescindibile nel passaggio generazionale della ricchezza, che si attende massiccio nei prossimi anni. Il consulente dovrà avere la capacità di ascoltare generazioni molto diverse da quelle che le hanno precedute: come si affronta questo momento topico?
È una risposta molto difficile. Alla basa della consulenza, qualunque siano le persone che abbiamo di fronte, c’è sempre l’ascolto, ma in questo caso parliamo di un ascolto a tutto tondo che tenga conto di cambiamenti di paradigma a cui non siamo stati abituati nel passato. Cambia la comunicazione: sia nel mezzo (si comunica via social) sia nel contenuto, perché le Gen Z sono attratte da asset nuovi come i crypto asset. Cambia il modo di vivere: perché questi nuovi interlocutori sono sempre più spesso nomadi digitali, non sono radicati nell’attività lavorativa e quindi non sono in generale fidelizzabili dalla banca fisica e dal consulente di per sé. I giovani scelgono in base a parametri diversi da quelli del passato: per loro è cruciale il contenuto di etica e sostenibilità nelle decisioni di vita e in quelle di investimento. Avere sempre maggiori competenze in questo ambito è indispensabile.
Dunque, in definitiva, qual è il valore aggiunto di una consulenza che offra un reale vantaggio a chi se ne serve?
Già servirsi di un consulente è un valore aggiunto. Ci relazioniamo spesso con persone over confident che in molti casi sono portate fuori strada dai loro stessi bias cognitivi. Purtroppo, il risparmiatore non sa di esserne vittima. Subentrano emozioni che regolano le decisioni: per esempio, quando ci troviamo in momenti di mercato turbolento le persone spesso fuggono, incassando una perdita piuttosto che attendere. Il ruolo del consulente è quello di gestire queste emozioni per proteggere il cliente e fargli evitare di prendere decisioni dannose a lungo termine. In generale affidarsi a un consulente significa avere un valore aggiunto perché consente ai clienti di raggiungere una vita finanziariamente soddisfacente eliminando il “rumore di fondo”: in questo modo le persone possono concentrarsi su ciò che conta, ovvero gli obiettivi personali e familiari.
