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Il report di EY evidenzia trend già in atto, ma anche alcune novità, e lo fa attraverso un’analisi approfondita su 21 paesi a livello globale e più di 2.500 persone intervistate.
L’EY Global Wealth Research Report analizza il profilo del cliente anche, e soprattutto, in relazione a un driver fondamentale che ha, inevitabilmente, influenzato il mondo del risparmio gestito: il Covid-19.
Di fronte a questo bisogno, i clienti wealth si sentono soddisfatti dell’offerta dei loro intermediari di riferimento?
Il report di EY evidenzia trend già in atto, ma anche alcune novità, e lo fa attraverso un’analisi approfondita su 21 paesi a livello globale e più di 2.500 persone intervistate, con un questionario di oltre 45 domande specifiche, per raccogliere i bisogni, le istanze e le aspettative dei clienti wealth.
L’EY Global Wealth Research Report analizza il profilo del cliente anche, e soprattutto, in relazione a un driver fondamentale che ha, inevitabilmente, influenzato il mondo del risparmio gestito: il Covid-19. In che modo la pandemia ha influenzato i bisogni e le aspettative del cliente, anche in relazione alla gestione del patrimonio?
Prima di tutto, la ricerca di EY evidenzia il consolidamento di una tendenza già in atto nel nostro paese che negli ultimi due anni sembra essersi acutizzato: “Abbiamo intercettato il bisogno da parte dei clienti di protezione del patrimonio”, sottolinea Giovanni Andrea Incarnato, Italy Wealth & Asset Management Sector Leader di EY.
Se, infatti, solo un biennio fa la priorità era l’ottimizzazione del portafoglio, oggi il 55% dei rispondenti italiani sente la necessità di guidare il dialogo con il proprio wealth manager con l’obiettivo primario di tutelare il patrimonio.
Di fronte a questo bisogno, i clienti wealth si sentono soddisfatti dell’offerta dei loro intermediari di riferimento? L’EY Global Wealth Research Report mette in evidenza una forte propensione al cambiamento da parte dei clienti italiani. Il 40% dei rispondenti nostrani, infatti, intende o sta valutando di rivolgersi a un altro operatore, per affidargli circa il 30% della sua ricchezza finanziaria. Se da un lato si osserva una tendenza al cambiamento circoscritta, il che sottende una buona soddisfazione del cliente nei confronti del proprio intermediario, dall’altro emerge la ricerca di un’alternativa, con competenze distintive che evidentemente non trovano riscontro nell’offerta e nel modello di servizio dell’attuale gestore.
Questo trend è maggiormente accentuato per alcuni segmenti di clienti: i millennial, più propensi al cambiamento, i soggetti con una conoscenza finanziaria medio-alta e coloro i quali hanno un’elevata propensione al rischio.
I driver che portano il cliente a “guardarsi intorno” sono molteplici, ma al primo posto resta senza ombra di dubbio la performance sugli investimenti. Tuttavia, il report realizzato da EY sottolinea come l’effetto Covid-19 abbia giocato un ruolo particolarmente rilevante. I clienti, dopo aver vissuto un periodo di incertezze straordinario e inaspettato, hanno maggiore bisogno di supporto, di constatare come, nonostante il periodo di volatilità e insicurezza, il modello di servizio adottato dal proprio wealth manager sia in grado di dare valore.
In questa fase, quindi, per i wealth manager è fondamentale riuscire a intercettare preventivamente il target di clienti propensi al cambiamento, per offrire loro la soluzione adeguata alle proprie esigenze. Fattori come l’ampiezza della gamma d’offerta, la brand reputation e un’ottima offerta digitale divengono i punti chiave in questo percorso.
Intanto il 36% dei clienti italiani dichiara di sentire l’esigenza di un unico provider finanziario per accedere a tutti i prodotti e servizi. Si tratta di un cambio di paradigma rilevante rispetto a uno scenario in cui, tipicamente, la clientela wealth preferiva mantenere rapporti con più intermediari. Si cerca un’offerta complessiva, una figura in grado di offrire un’esperienza olistica, con una customer journey omogenea, in grado di abbracciare tutti i servizi verticali di cui il cliente ha bisogno.
Un altro cambio di rotta da segnalare è il tema della gestione dei propri dati: secondo l’EY Global Wealth Research Report, infatti, il 76% dei rispondenti è disposto a cedere le proprie informazioni al gestore patrimoniale al fine di ottenere un servizio più personalizzato.
Il 92% dei clienti italiani ha dichiarato, inoltre, di avere obiettivi di investimento sostenibile. Il tema della sostenibilità è entrato a far parte dei fattori di successo della competitività di un’offerta nel wealth management. L’Italia è tra i primi paesi a livello europeo per attenzione nei confronti di queste tematiche. Tuttavia, non tutti gli addetti ai lavori, a oggi, sono in grado di offrire questo tipo di servizio: poco più della metà dei wealth manager, infatti, riesce a cogliere le aspirazioni sostenibili della propria clientela.
L’EY Global Wealth Research Report affronta anche il tema del value for money. Il 79% dei clienti italiani intervistati, infatti, si dice soddisfatto del servizio ricevuto, in termini di rapporto qualità prezzo. Tuttavia, il 42% dei millennial evidenzia una certa preoccupazione per i costi nascosti. C’è spazio per definire nuovi modelli di pricing, con l’obiettivo di allineare ancora di più le fee corrisposte alla creazione di valore.
I clienti sono in cerca di cambiamento, cercano intermediari con un’ampia gamma d’offerta “Una realtà in grado di proporre un modello olistico con altri tipi di prodotti”, come sottolinea Giovanni Andrea In carnato, un brand consolidato e competenze digitali avanzate. Hanno bisogno di maggiore attenzione da parte del proprio wealth manager e necessitano di una figura di riferimento che attinga ai dati utilizzandoli con rigore per fornire un’esperienza cucita sulle sue esigenze.
