Hnwi: cosa vogliono dai consulenti?

Clienti Hnwi sempre più insoddisfatti dai loro consulenti. Ma cosa devono fare gli advisor per non perdere un cliente? La risposta sta dietro la parola: rendimento. Ma facciamo un passo indietro. Quando un investitore ricco assume un consulente finanziario si hanno determinate aspettative.

Quella principale è di non perdere il capitale investito, anche se recenti ricerca mostrano come queste non siano il motivo principale per cui si decide di abbandonare un consulente. Gli investitori vogliono che il loro consulente abbia successo nel gestire gli investimenti. E il problema è proprio qua. Perché molti clienti hanno aspettative alle volte irragionevoli.

E dunque secondo una recente ricerca pubblicata da SpectremGroup, società di analisi patrimoniale:
• Il 22% ritiene che il proprio consulente dovrebbe fornire un tasso di rendimento simile a quello del mercato
• Il 20% ritiene che il proprio consulente dovrebbe sovraperformare il mercato azionario dell’1/ 1,9% l’anno
• Il 23% ritiene che il proprio consulente dovrebbe sovraperformare il mercato azionario del 2/2,9% l’anno
• Il 35% punta invece direttamente al 3%
• E il 13% vorrebbe un tasso di rendimento superiore al 5% delle performace del mercato azionario

Spostando il focus ancora più nel dettaglio sugli Hnnwi, la situazione peggiora. E infatti più aumenta il patrimonio e più si vuole ottenere dal proprio consulente. A questo si aggiunge anche una base di non piena padronanza con gli strumenti finanziari e il mercato.
Tutti quelli che hanno patrimoni tra i 15 e i 25 milioni di dollari, il 36% si aspetta un rendimento annuo del 4%. Solo il 15% è soddisfatto del proprio consulente se il rendimento finale ottenuto è più basso.

Il problema è dunque far capire al cliente il potenziale di guadagno in un determinato arco temporale e non creare attese troppo alte che inevitabilmente verranno deluse e porteranno all’abbandono del consulente