Donne consulenti: è vero che hanno più successo con le clienti?

Secondo i dati Anasf aggiornati a fine 2021, le donne costituiscono il 22,1% degli iscritti all’albo dei consulenti finanziari. Fra gli intermediari assicurativi iscritti al Rui, poi, solo il 21,9% è donna. Numerose ricerche hanno cercato di appurare se il sesso del consulente fosse in grado d’influire o meno sui risultati e sulla fiducia ispirata nel cliente. I risultati sono stati, negli anni, molto discordanti.

Una delle ultime ricerche sul tema, in ordine di tempo, è stata condotta negli Stati Uniti da Miranda Reiter (University of Texas) con uno studio intitolato “Diversity in financial planning: Race, gender, and the likelihood to trust a financial planner”, pubblicato sulla Financial Planning Review. L’ipotesi messa alla prova nell’analisi era la seguente: è vero che i clienti tendono a preferire, a parità di qualifiche, professionisti appartenenti alla loro stessa etnia e al loro stesso genere? Le risposte sono state meno scontate del previsto, anche se, come vedremo nel dettaglio, gli aspetti metodologici lasciano ancora spazio a dubbi e ad ulteriori approfondimenti. In breve la risposta è no. Gli intervistati di colore non hanno sensibilmente preferito un consulente appartenente alla loro stessa razza. E, per quanto riguarda le consulenti donne, sono state le preferite sia dagli uomini sia dalle stesse donne.

Lo studio è stato condotto tramite un sondaggio online che ha coinvolto 777 soggetti con almeno 25 anni di età, di cui 22% neri e 47% donne. I rispondenti risultavano prevalentemente istruiti, sposati e benestanti. Il test si è svolto nel seguente modo. Agli intervistati è stata presentata un’ipotetica situazione finanziaria nella quale venivano ereditati 250.000 dollari da un’assicurazione sulla vita, così come l’opportunità di lavorare con un pianificatore finanziario presso una nota e rispettabile società. Ai rispondenti è stato dunque mostrato uno dei quattro profili ipotetici di pianificatore finanziario, i cui nomi erano stati selezionati per far capire implicitamente l’etnia di appartenenza.

• Tanisha Washington (pianificatore donna nera);
• Laurie Becker (pianificatore donna bianca);
• Tremayne Washington (pianificatore uomo nero);
• Hunter Becker (pianificatore uomo bianco)

A questo punto il partecipante al test riceveva a un consiglio finanziario standard e, infine, gli veniva richiesto di valutare da 1 a 7 quanto, “sulla base di quanto visto finora” si fidasse del financial planner. Per assicurarsi della consistenza dei risultati, veniva poi richiesto di indovinare l’appartenenza etnica del consulente – fatto che si è verificato nel 77% dei casi.

Per stessa ammissione dell’autrice, si tratta di uno studio che ha ancora molte limitazioni. Prima fra tutte il fatto di non basarsi sull’osservazione “nel mondo reale”. Al netto di questo, “i risultati positivi relativi alla preferenza per le donne pianificatrici finanziarie in questo studio potrebbero giocare un ruolo incoraggiante per le future professioniste che pensano di entrare nell’industria e per le attuali pianificatrici che lavorano per cercare e per mantenere un’ampia selezione di clienti”, si legge nelle conclusioni della ricerca.