Consulenza, il suo valore aggiunto nel financial planning

Cos’è la consulenza patrimoniale? Come si differenza da quella finanziaria? A queste domande hanno cercato di rispondere Stefano Mainini (Amundi), Clino Papa (Dws), Tomaso de Simone (Kpmg), Christian Calusa (Opisas), Francesco Fiumanò (Cnp Partners) nella tavola rotonda “Financial Planning: il valore aggiunto nella consulenza” nell’ambito dell’evento digitale FeeOnly 2020.

In Italia, player principali della consulenza sono le banche (con i loro software). Date le peculiarità del mercato italiano, la consulenza indipendente può avere un ruolo di completezza, andando oltre i confini dei temi meramente finanziari e “classici”. Grazie a professionisti in ambito legale e fiscale, può diventare una consulenza di tipo patrimoniale a tutto tondo. E il professionista può avere un ruolo pivotale all’interno dei team di consulenti.

La consulenza patrimoniale e il financial planning, una questione culturale

Il Belpaese si caratterizza purtroppo per la mancanza di pianificazione finanziaria. Più nel dettaglio, fra i paesi avanzati, l’Italia è quello meno assicurato e più liquido. I risparmi stanno fermi sui conti correnti e ci si assicura solo se è obbligatorio, senza pensare per esempio che le polizze assicurative posso essere di grande aiuto nel passaggio generazionale. Quasi tre quarti delle famiglie italiane inoltre posseggono immobili: non necessariamente (solo) la prima casa, ma anche spazi messi a reddito. Un buon consulente non può non tener conto di questi elementi: all’advisor finanziario deve affiancarsi un patrimonialista. Attualmente, una fetta consistente del patrimonio immobiliare del paese non è gestita in maniera professionale. Per esempio, bisogna saper investire in una nicchia specifica del patrimonio delle famiglie italiane come il residenziale locato. Si tratta di un aspetto fortemente personalizzabile della consulenza, in cui si possono costruire dei veicoli societari ad hoc, per esempio.

L’operatività bancaria si traduce in acquisto, vendita e accumulo di capitale su piattaforme che caricano costi. Ma è importante saper gestire portafogli diversificati e multi-asset, saper consigliare il giusto fondo pensione con l’obiettivo di integrare la pensione pubblica, chiarendo al cliente che si tratta di forme di risparmio intangibili, impignorabili. E che è necessario partire per tempo: sul tema della previdenza complementare, il consulente può avere un ruolo didattico-formativo.

Quello che emerge dalla tavola rotonda è un concetto tanto semplice quanto importante in questa fase di transizione per la nostra economia. Le competenze del professionista sono diverse per natura, e questa è una ricchezza. È importante che il consulente sappia recepire le esigenze della propria clientela e affinare di conseguenza le proprie competenze.