Consulenza finanziaria: un modello dinamico e vincente

Le reti di consulenza finanziaria sono giunte a inizio 2020 con alle spalle un decennio di crescita continua. E anche nel corso dell’anno in corso, l’industria si è mostrata resiliente e capace di attrarre nuovi flussi netti di investimenti. Questo quanto è emerso nella conferenza inaugurale di Consulentia 2020 intitolata “Il consulente 20.21, la risposta dei professionisti a un anno straordinario”, che ha visto la partecipazione di Luigi Conte, presidente Anasf, e di Paolo Molesini, presidente Assoreti, confrontarsi sulla risposta dei consulenti finanziari a questo anno straordinario.

“Il decennio che l’industria della consulenza finanziaria ha vissuto dal 2008, quindi all’indomani della grande crisi finanziaria, fino al 2019 è stato un decennio di estremo successo. Una crescita che ha di fatto rivoluzionato il modo di fare consulenza in Italia e probabilmente ha inaugurato la stagione della consulenza finanziaria in Italia”, ha commentato Cristina Catania, partner McKinsey & Company, presentando l’indagine che la società di consulenza ha realizzato assieme all’Anasf. La conferma arriva dai numeri.

“La quota di mercato del comparto delle reti nel corso dell’ultimo decennio di fatto è cresciuta dall’ 8% del 2008 al 14% del 2019 e anche nel comparto del gestito questa quota di mercato si è attestata nell’intorno del 25% alla fine dello scorso anno”, ha proseguito l’esperta, che in merito all’esercizio in corso ha parlato del 2020 come di un anno eccezionale e radicalmente impressionante dal punto di vista anche della gestione della professione, con un trend di crescita che non si è affatto arrestato. Secondo Catania, infatti, “il comparto della consulenza finanziaria ha riaffermato un vigore, un dinamismo nettamente all’avanguardia rispetto agli altri segmenti della distribuzione finanziaria in Italia”. Di fatto, il comparto della consulenza finanziaria sta costruendo il consolidamento del portafoglio finanziario delle famiglie italiane.

Da un’analisi di tre rilevazioni svolte da McKinsey nei mesi di aprile, giugno e novembre è emerso, infatti, che – nonostante si siano spostate le aspettative dei consulenti finanziari sui primi segnali di ripresa dalla seconda metà del 2020 a fine 2021 – la loro fiducia è progressivamente cresciuta per quanto riguarda le aspettative su flussi netti, performance e pricing di portafoglio per il 2020.

“In questo contesto, i consulenti finanziari sono riusciti non solo a mitigare gli effetti della crisi sui portafogli dei propri clienti, ma anche ad attrarne di nuovi, con una media di 9 nuovi clienti per consulente”, ha spiegato Catania, che ha aggiunto che oltre il 70% del panel ha dichiarato di aver aumentato nel corso dell’anno la frequenza delle interazioni con i clienti” e che “la quasi totalità del campione ritiene che alcuni cambiamenti indotti dalla crisi – tra cui la gestione dei clienti da remoto, l’aumento della web collaboration e l’utilizzo dell’onboarding digitale – diventeranno strutturali in futuro”.

Ma cosa ci si aspetta per il 2021?
I nuovi trend emergenti sono: nuovi bisogni di investimento, nuove modalità di svolgimento della professione e una crescente necessità di servizi digitali.

In merito alle evidenze emerse dalla ricerca McKinsey, Luigi Conte ha condiviso appieno l’invito ad adottare un approccio olistico per creare valore per i clienti e a includere uno scopo extra finanziario alle soluzioni di investimento, prassi che i consulenti finanziari adottano da tempo. “I cf hanno sempre presidiato il rapporto con i clienti in maniera forte e radicale, soprattutto in questo periodo, e sono proprio la ricerca continua della relazione con il cliente e la costante presenza della nostra consulenza nei momenti difficili che hanno reso possibile il riposizionamento sui mercati e la revisione degli obiettivi di medio e lungo periodo. Un percorso che stiamo facendo con gli intermediari e che vedrà nei prossimi mesi Anasf lavorare in sinergia con Assoreti per sostenere al meglio la categoria”, ha spiegato il presidente dell’Anasf.

Dal canto suo, Paolo Molesini ha detto che le reti svolgono un importante ruolo sociale, perché contribuiscono a far confluire il risparmio verso l’economia reale, ma è la componente umana la nostra vera forza. “Durante la pandemia, infatti, i consulenti finanziari hanno dimostrato più che mai la loro capacità di restare vicino ai clienti, e di meritarsi la fiducia costruita in anni di relazioni”, ha commentato il presidente di Assoreti, che poi ha concluso dicendo:  “Il nostro settore ha un ruolo molto importante dal punto di vista sociale sia perché porta il risparmio delle famiglie nell’economia reale sia perché aiuta i clienti a gestire e a far fruttare il proprio patrimonio e questo ha una importante valenza sociale perché un patrimonio che rende alla fine si traduce in Pil, in previdenza e in tenore di vita nei nostri clienti”.