Consulenti, pianificare la beneficenza dà una marcia in più

L’integrazione delle strategie di pianificazione finanziaria anche nella beneficenza si associa a tutta una serie di caratteristiche che determinano maggiori probabilità di successo per il consulente. Dalla prospettiva di un advisor, aiutare la filantropia significa saper fornire gli strumenti necessari per massimizzare le donazioni e di minimizzare il carico fiscale sul cliente. I consulenti che offrono questo genere di servizi (charitable planning) gestiscono clienti con asset più consistenti e sperimentano una crescita organica più sostenuta rispetto alle controparti che non prevedono la pianificazione legata alla filantropia. E’ quanto si legge in una recente indagine di Fidelity Charitable, “On the Leading Edge: Accelerating Firm Growth with Charitable Planning”, nella quale sono stati coinvolti 1200 fra consulenti registrati (Ria) e family office.

Dal sondaggio è emerso che le società che offrono charitable planning hanno in gestione asset per valore mediano sei volte superiore, con il triplo della crescita organica mediana; allo stesso tempo i nuovi clienti attratti da queste società assegnano in gestione il 30% di risorse mediane in più rispetto alle controparti che non pianificano la filantropia.

“E’ fondamentale che i consulenti finanziari facciano parte non solo del processo decisionale , ma che siano loro stessi ad avviare la conversazione con i loro clienti. La pianificazione della beneficenza consente ai consulenti per rafforzare l’ampiezza delle loro competenze di gestione patrimoniale e di costruire relazioni più forti con i clienti, con piani finanziari più olistici”, ha affermato Fidelity Charitable.

Secondo precedenti ricerche citate nel rapporto, i consulenti finanziari che offrono servizi di charitable planning riescono a conquistare livelli di lealtà da parte della clientela nettamente superiori, con maggiori probabilità di essere raccomandati dai propri clienti. Il cosiddetto Net Promoter Score, che misura questo tipo di apprezzamento da parte del cliente sale da 49 a 67 punti per i consulenti che si occupano anche di pianificare la filantropia.

La maggiore lealtà nei confronti dei consulenti attivi anche su queste tematiche potrebbe essere dovuta al fatto che le donazioni sono un elemento importante nell’immagine che il cliente ha di sé. Lo aveva affermato, in una precedente ricerca Fidelity, il 75% degli imprenditori. Allo stesso tempo il 60% dei dirigenti aziendali si era detto interessato ad capire come le azioni della società possono essere usate per massimizzare le donazioni di beneficenza.

“E’ incredibile quanto una domanda semplice e breve” sulle donazioni “possa stimolare così tante conversazioni”, ha detto Sirma Tzoutzova, wealth manager di Fidelity Investments, “i clienti amano parlare di come fare beneficenza e di questo si sentono orgogliosi”.

Questi aspetti più etici della gestione patrimoniale, inoltre, sembrano destare maggiore interesse fra le nuove generazioni: tre quarti dei millennial si identificano nell’immagine del filantropo, contro il 35% dei baby boomer. Secondo il rapporto, ciò pone le basi per un incremento delle donazioni nel prossimo decennio, durante il quale una parte della ricchezza si trasferirà nelle mani dei millennial.