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In un matrimonio, nessuno sceglie il proprio consorte con l’aspettativa di lasciarlo per qualcun altro. Allo stesso – quando si parla di investimenti – nessun investitore si mette nelle mani di un consulente, sapendo che prima o poi si arriverà a una rottura. Eppure, talvolta, anche le più promettenti storie d’amore, arrivano a una fine. Quali sono le principali ragioni che portano un investitore a mettere alla porta il proprio consulente? Spectrem Group in una recente indagine ha cercato di dare una risposta.
La premessa – per fortuna dei consulenti – è una: i tradimenti non avvengono spesso. Dalla ricerca emerge infatti che solo il 7% degli investitori ha cambiato il proprio consulente finanziario negli ultimi cinque anni, un ulteriore 7% lo ha abbandonato per mettersi in proprio, e solo il 4% ha pensato di dare il ben servito al proprio consulente ma poi non l’ha fatto. Seppur dunque si tratti di un fenomeno contenuto, per i soggetti interessati si tratta certamente di un evento significativo
Attenti al telefono…
Il motivo principale che spinge un investitore a licenziare il proprio consulente è che questi non risponde tempestivamente alle telefonate. I consulenti che non rispondono tempestivamente alle telefonate trasmettono il messaggio che il cliente non conta o non è importante. Cosa significa esattamente “tempestivo”? Il 37% degli investitori si aspetta una risposta entro due ore o meno. Un altro 18% si aspetta una risposta entro tre-cinque ore. Poco più di un terzo degli investitori si accontenta di aspettare una telefonata di risposta il giorno successivo o più tardi.
…e ad essere proattivi
Il secondo motivo più comune per cui un investitore vorrebbe licenziare il proprio consulente è che quest’ultimo non è stato proattivo nel contattarlo. La comunicazione non può limitarsi a rispondere alle chiamate dell’investitore, ma deve includere anche una comunicazione proattiva, in cui il consulente fa il primo passo. Come in ogni relazione, la comunicazione è fondamentale e non può avvenire solo in risposta alle comunicazioni altrui.
Buone idee e performance
Non sorprende, poi, che il terzo motivo più comune per cui gli investitori licenziano il proprio consulente sia il fatto che quest’ultimo non fornisce loro buone idee e consigli. Uno dei motivi principali per cui un investitore assume un consulente è che questi possiede conoscenze e competenze che l’investitore non ha, per cui è fondamentale che il consulente fornisca idee e indicazioni valide. Questo non significa che ogni consiglio o guida sia perfetto e altamente redditizio, ma solo che la guida è adatta a ogni singolo investitore. Ad ogni modo, la performance è importante: il 23% degli investitori cambierebbe il proprio consulente se questo registrasse una performance inferiore a quella del mercato azionario complessivo e il 19% cambierebbe se registrasse perdite nell’arco di cinque anni. Le perdite nell’arco di due anni porterebbero il 18% degli investitori a licenziare il proprio consulente.
