Banca o consulente: a chi si è più fedeli?

Capita, a volte, che il proprio consulente finanziario a un certo punto della propria vita lavorativa decida – chi per esigenze familiari chi per migliori prospettive di carriera – di cambiare datore di lavoro. Per il cliente in quel momento si pone un dilemma degno della più celebre tragedia shakespeariana: “essere o non essere?” si chiede l’Amleto; “banca o consulente?” si chiede – senza meno carica drammatica – l’investitore.  Lasciare il proprio consulente infatti può voler dire abbandonare una persona fidata che ti è stata accanto per anni pianificando insieme il tuo futuro. Di contro, voltare le spalle alla banca vorrebbe dire perdere non solo una serie di opportunità di investimento, ma anche una certa filosofia e modo di lavorare.

A fare il punto su come si comportano i clienti in queste circostanze è un sondaggio di Spectrem Group, società solita a sviluppare ricerche di questo tipo sul rapporto investitore-consulente. Dal sondaggio emerge come sia il tempo la variabile critica che fa propendere il cliente per una decisione o per l’altra. Più il tempo passa più sarà facile per il cliente seguire il consulente nella sua nuova esperienza. Di contro, consulenti con alle spalle pochi anni affianco al cliente hanno una probabilità molto elevata che questi rimanga fedele alla banca presso cui ha in gestione i propri risparmi. In particolare emerge come solo il 36% dei clienti che per almeno 15 anni ha avuto lo stesso consulente è disposto a perderlo: due su tre lo seguirebbe “ovunque” egli andasse. Chi, invece, ha affidato a un consulente la gestione dei propri soldi meno di tre anni ha una probabilità di rimanere fedeli alla banca del 67%: solo in un caso su tre il consulente è talmente bravo da persuadere il cliente a seguirlo.

 

Il segmento di clientela a cui le banche devono prestare massima attenzione è quello intermedio in termini di durata del rapporto cliente-consulente. Se infatti agli estremi della linea temporale la partita è già decisa prima di scendere in campo – in un senso o nell’altro – risulta che clienti che si fidano del proprio consulente da un minimo di tre anni fino a un massimo di dieci anni, al passaggio di casacca di questi, sono molto indecisi sul da farsi. Il 55% degli investitori facoltosi intervistati, nonostante il rapporto che lo lega con il proprio mentore finanziario, non smuoverebbe i soldi dalla banca, cosa che invece farebbe il 45% degli intervistati. Fornire costantemente un valore aggiunto che non strettamente connesso al consulente finanziario è dunque fondamentale per gli istituti bancari per fidelizzare la clientela.