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Su questi temi abbiamo riflettuto insieme a Fabio Vanzi, Wealth Manager di IWBank Private Investments. Un’attenzione alle esigenze del proprio cliente e dei suoi eredi che si articola in un apparentemente semplice memorandum: “prepararsi ora per allora”.
Come ha impattato la crisi da Coronavirus nel compiere scelte legate alla pianificazione successoria? Si è creata più consapevolezza?
La crisi da Coronavirus ha scosso lo stato dell’arte della consulenza finanziaria, contribuendo a rivedere le proprie priorità e strategie. “Non c’è dubbio che questo periodo di “sospensione” quasi surreale abbia consentito di riflettere su tematiche che nella routine quotidiana e in periodi di maggiore frenesia vengono poste in secondo piano”, come quelle legate alla pianificazione successoria, sottolinea Fabio Vanzi. Ed è proprio ai più reattivi che una maggiore consapevolezza è in grado di portare importanti frutti: “questa opportunità di approfondimento, infatti, può rappresentare uno stimolo e un impulso all’azione”.
Passaggio generazionale: come si coinvolge l’erede? Come si accresce in lui/lei la consapevolezza per ciò che andrà a ereditare?
In questo caso è interessante ragionare in maniera distinta a seconda dell’oggetto dell’eredità stessa. “Per quanto attiene all’aspetto imprenditoriale, infatti, il coinvolgimento passa inevitabilmente attraverso la pratica sul campo, sia che si tratti di un’Azienda che di uno Studio Professionale”.
E per gli investimenti mobiliari, invece? “In queste eventualità non è raro condividere le scelte strategiche in presenza degli eredi stessi, siano questi già delegati o in quanto cointeressati, con l’obiettivo di stabilire un legame relazionale già ‘ora per allora’”.
I consigli da consulente a “erede” che si è trovato con un grande patrimonio da gestire
“Il punto di partenza, a mio avviso, deve sempre essere il riconoscimento del valore creato nel corso del tempo. Con in mente un obiettivo preciso: affiancare il nuovo cliente che abbiamo di fronte nella realizzazione di quello che dovrà essere il suo percorso di vita e nel raggiungimento di quei traguardi che potranno (e, in alcuni casi, dovranno) essere inevitabilmente differenti da quelli di chi lo ha preceduto”.
A proposito di passaggi di testimone tra generazioni: c’è stato un fatto avvenuto nel corso della quarantena che ti ha colpito?
“Sì, ma non riguarda tanto un evento specifico quanto uno ricorrente. Nel corso delle settimane di lockdown, infatti, è stato più volte necessario condividere con i clienti le scelte strategiche effettuate per sottolinearne la validità e la solidità, piuttosto che pianificare interventi di carattere definitivo”. Nessun grande passo decisivo, quindi, la cura del cliente è semplicemente passata attraverso la condivisione di numeri, scenari e previsioni. Complice, in questo contesto, anche l’impossibilità di un confronto diretto. Come conclude Vanzi, infatti, le grandi scelte “vanno affrontate e messe a terra inevitabilmente nel corso di un incontro fisico, reale, che nessuna piattaforma virtuale (per quanto avanzata) potrà mai sostituire. In particolar modo, anche per le caratteristiche anagrafiche dei soggetti coinvolti!”.
