“Più di sette anni fa ci siamo detti: vogliamo crescere in un’ottica di lungo termine, come possiamo fare? La risposta è stata una consulenza finanziaria nuova”. Esordisce così Ferdinando Rebecchi, Responsabile Life Banker BNL Gruppo BNP Paribas – Sviluppo e Consulenza Finanziaria. Di che cosa si tratta?
Nata a metà del 2014, BNL Life Banker festeggia quest’anno i suoi primi 7 anni di attività. Quali sono stati i traguardi più importanti tagliati finora?
Esordisco così: sette anni che ci rendono orgogliosi, sia per il loro valore numerico, ma soprattutto per quello che vi è dietro. Partendo dal primo aspetto, in sette anni abbiamo superato 10 miliardi di asset (2 miliardi impieghi, 8 miliardi raccolta) e circa 600 consulenti finanziari, risultati che contiamo di migliorare ulteriormente nel prossimo quadriennio. Il secondo aspetto si lega invece alla nostra capacità di affermarci sul mercato come una realtà diversa rispetto a quelle che erano già attive quando siamo partiti, in grado di legittimarsi in un settore altamente competitivo e con competitors capaci e di successo. Parte del merito dei nostri risultati si lega certo al nome di un gruppo come BNP Paribas. Quello che ci inorgoglisce di più, però, è aver introdotto un nuovo modo di essere consulente finanziario, il consulente patrimoniale.
Qual è il valore aggiunto del progetto Life Banker BNL?
L’idea è stata creare una figura, quella del Life Banker, letteralmente ‘il consulente della vita’, che potesse essere per il cliente la chiave d’accesso a tutti i servizi, i prodotti e le soluzioni della Banca e del Gruppo, oltre che dei migliori player del settore risparmio e investimento. È un’accezione di consulente patrimoniale evoluto, in chiave olistica. Il Life Banker parte infatti dai bisogni patrimoniali, che rappresentano tutti i beni e le proprietà che hanno un valore economico e progettuale di lungo termine, per poi trovare soluzioni, anche a problemi complessi, nell’interesse del cliente, privato o azienda che sia, per diventarne il principale interlocutore e punto di accesso alla piattaforma della nostra offerta. Questo genera “valore aggiunto” per il cliente e valore aggiunto in termini di crescita patrimoniale ed economica per il Life Banker.
Cosa si intende per approccio olistico alla gestione del patrimonio?
Fatta 100 la ricchezza degli italiani, solo poco più del 40% circa è rappresentato da risparmi; il resto è parte del patrimonio, composto da immobili, quote societarie ed altri beni, da gestire con conoscenza, coscienza, fiducia e preparazione a tutto tondo. Avere un Life Banker significa avere un interlocutore unico per tutti i diversi bisogni che hanno un impatto economico/patrimoniale. Ne abbiamo avuto la prova in questo anno e mezzo di pandemia: tra le principali preoccupazione dei clienti non vi erano solo i risparmi, ma soprattutto l’impossibilità di continuare con lo sviluppo della propria azienda, con l’apertura di un’attività, con il prendersi cura finanziariamente della famiglia e tutelarsi sul fronte della salute, cercando nel contempo di salvaguardare i proprio sogni e progetti, sia personali che imprenditoriali. Il cliente, nella gestione del risparmio, è spesso abituato a farsi gestire il patrimonio ‘mobiliare’, ma non lo è per il resto dei bisogni. Ciò che cerchiamo di fare è trasmettere il concetto che tutto è al centro della consulenza, dalla gestione di un immobile, alla sottoscrizione di un mutuo, all’accesso a bonus fiscali, al cambio dell’automobile, alla vendita della propria azienda, alla pianificazione del passaggio generazionale.
Come si crea la stabilità nel rapporto cliente-Life Banker?
Al nostro consulente patrimoniale si affianca un team di specialisti. Il Life Banker deve fa sì che il cliente gli si affidi anche per quelle richieste che, fino a quel punto della sua vita, ha posto ad un altro interlocutore (come il commercialista, l’assicuratore, il referente del mutuo, il gestore corporate di un’altra banca). Si tratta di unire in un’unica persona l’intera attività di consulenza. Ma attenzione, è sempre un lavoro di squadra; per realizzare tutto questo, il Life Banker non è e non può essere un tuttologo: deve essere concretamente supportato da specialisti a cui affidarsi. E fortunatamente in BNL e nel Gruppo BNP Paribas possiamo contare su brand e competenze riconosciute ed apprezzate a livello internazionale.
Quali sono i prossimi obiettivi che vi prefiggete di raggiungere?
Entro il 2025, BNL BNP Paribas Life Banker ha previsto di superare la quota di 1000 consulenti e di raddoppiare le masse, raggiungendo quindi i 20 miliardi di euro in gestione, confermando l’attenzione alla quota degli impieghi. Gli step operativi da implementare per raggiungere tali obiettivi sono ambiziosi, ma sono pari alla determinazione ed alla competenza che questa Banca e questo Gruppo hanno già dimostrato in questi primi 7 anni.
I numeri in crescita della vostra rete riflettono l’impegno nel reclutamento di professionisti di livello, così come l’attenzione alla quota di giovani consulenti. Quali sono i punti di forza di BNL Life Banker nell’attrarre nuovi talenti?
Abbiamo una percentuale di consulenti finanziari sotto i 30 anni vicina all’8% sul totale della rete, pari a quasi sei volte la media del sistema (attorno all’1,4%). Sono oltre 100 giovani che abbiamo fatto entrare fin dall’inizio del nostro progetto, con l’obiettivo di creare da subito una struttura che potesse avvalersi dell’esperienza di professionisti senior ma anche di un modello di servizio che aiuta e favorisce la crescita dei giovani, che posseggono forza ed energia di pensiero.
Di questi giovani, alcuni sono già diventati manager, altri sono entrati nella categoria senior o executive perché hanno raggiunto un certo target, sia in termini di indicatori quantitativi di asset (raccolta e impiego), che qualitativi (nel rispetto dei principi di architettura aperta e non conflitto di interessi).
Per attrarre senior e talenti condividiamo con loro strategia e punti di forza del nostro modello. Vogliamo affermarci come realtà a tutto tondo, capace di trasmettere al consulente e al cliente il valore della consulenza olistica, sinergia, integrazione con le filiali, unità di interessi e intenti tra il collega dipendente e il collega agente.
In sintesi, cosa ha reso possibile il progetto BNL BNP Paribas Life Banker?
Un progetto diventato una realtà di successo. Hanno giocato molto la determinazione iniziale e la visione chiara degli obiettivi, unite alla competenza ed alla seria coerenza con quanto veniva programmato e comunicato. Tutta la banca è orientata a pensare secondo principi condivisi, a tutti i livelli, tutti i giorni. Vogliamo continuare su questa strada, crescendo e avvicinandoci sempre di più alla figura ricercata o desiderata dal cliente. Aggiungo inoltre che ci troviamo in un’industria che, nonostante i suoi 53 anni di vita, cresce ancora da anni con un tasso medio del 30% circa. L’arena è competitiva, ma il mercato ha ancora spazio per soluzioni nuove ed innovative. E noi non sentiamo la cosiddetta “crisi del settimo anno”, anzi.
