Chiamato a giugno del 2018 dal direttore generale di Banca Euromobiliare, Matteo Benetti, al timone della Direzione Private, Zulian guida una squadra di 80 banker
La banca, che ha sede a Milano, opera attraverso 400 relationship manager ed è presente sul territorio nazionale con 35 filiali e centri finanziari dedicati al private banking.
L’ obiettivo di reclutare 30 banker nei prossimi 12 mesi è confermato e ad oggi sono stati inseriti 7 nuovi professionisti di elevato standing
Per centrare l’obiettivo, Paolo Zulian classe 1970, nel gruppo Credem dal 2011, chiamato a giugno del 2018 dal direttore generale di Banca Euromobiliare, Matteo Benetti, al timone della Direzione Private, dove guida una squadra di 80 banker ha dovuto attingere a tutto il pragmatismo di cui è impregnato il suo Dna veneto (è di Vicenza). Potendo contare, però, su prezioso alleato: “Parlo la stessa lingua perché ho gestito un portafoglio clienti e continuo a farlo. So come si fa, conosco i meccanismi e le dinamiche della relazione con il cliente”, confida Zulian, nel corso dell’intervista allestita nei caveau del quartier generale di via Santa Margherita, a Milano.
Ho trovato colleghi molto preparati sui mercati finanziari, attenti ai singoli titoli, con competenze analitiche di alto livello. Ho trovato banker molto concentrati sulle relazioni in essere, sui portafogli esistenti, sull’obiettivo di consegnare il massimo risultato possibile in termini qualità e servizio. D’altra parte, conoscevo la rete, avendo già lavorato in Banca Euromobiliare dal 2011 al 2014 come area manager del Triveneto. Ho accettato la sfida che ritengo un enorme privilegio di guidare la struttura private verso un modello differente, che si chiama wealth management.
II nostri clienti, che sono per il 70% imprenditori o professionisti, hanno tre aree di interesse, in tema di pianificazione: la famiglia, il patrimonio personale e l’azienda. Fare wealth management significa rispondere alle necessità che emergono da tutti e tre questi ambiti, attingendo a tutte le competenze di cui disponiamo a livello di gruppo, dai servizi fiduciari all’investment banking, dalla protezione al real estate, fino all’art advisory. Lo sforzo più importante che abbiamo fatto in questi due anni è di mettere la rete al centro del nostro modello, avvicinando le strutture centrali ai banker.
Cosa significa concretamente?
Le faccio un esempio: un venerdì sera alle 19:30 ricevo la chiamata di un banker che mi chiede di pianificare un incontro da un cliente per il lunedì successivo, in riferimento a un’operazione di M&A. Il direttore generale di Banca Euromobiliare, Matteo Benetti, Paolo Rizzuti, dg di Euromobiliare Fiduciaria e il sottoscritto, come responsabile della rete private, ci siamo resi disponibili in 20 minuti liberando le agende. Non so in quante altre realtà sia immaginabile una dinamica di questo tipo. Lo stesso vale per l’attività di tutti i giorni: ogni singolo banker può interfacciarsi direttamente con il responsabile del private o il dg, senza formalismi. Il passaggio da private banking a wealth management pone anche un tema di competenze… È vero, un conto è la filosofia, un conto è la “messa a terra” dei progetti. Le ore d’aula sono importanti, e le organizziamo nell’ambito della nostra Scuola Credem, ma io credo che il modo migliore per fare formazione sia direttamente, sul campo.
Vale a dire?
Il banker è sempre affiancato da uno specialista, che può supportalo in modi diversi: partecipa all’incontro presso il cliente, è in contatto da remoto, o semplicemente ha preparato l’incontro, braccio a braccio con il gestore della relazione, su temi specifici: i nostri wealth manager possano contare su un network di competenze, raggruppate in Euromobiliare Advisory sim, che spaziano dal mondo assicurativo all’immobiliare, dalla consulenza aziendale alla fiscalità, dalla previdenza complementare fino al passaggio generazionale.
Quanti professionisti compongono questo hub di competenze?
Oltre 50, con profili e background diversi.
Il modello che sta raccontando è molto diverso dal private banking tradizionale da cui proviene Banca Euromobiliare. Come si realizza questa transizione?
Il dialogo è il primo punto. Parlarsi, mettere sul piatto eventuali malumori, senza fronzoli. In questi due anni mi sono confrontato spesso con i miei colleghi, a volte anche partendo da posizioni distanti. Di fronte ad ogni cambiamento ci sono delle resistenze, è inevitabile. Comunicando in modo diretto, però, si possono superare. Io desidero che ci sia trasparenza totale nella relazione con i miei banker: le notizie, quelle buone e quelle meno buone, devono arrivare direttamente dal responsabile del canale, non possono filtrare attraverso rumors o voci di corridoio. E poi bisogna metterci la faccia. Andare sul territorio. Incontrare i colleghi che lavorano nei 15 centri Private di Banca Euromobiliare. Noi abbiamo iniziato a farlo – prima dell’emergenza sanitaria – e continueremo a farlo.
La pandemia ha cambiato il vostro modo di lavorare?
L’anno scorso abbiamo testato lo smart working in un progetto pilota che ha coinvolto alcuni colleghi. In tutto il Gruppo Credem, del resto, un migliaio di dipendenti già lavorava da tempo in questa modalità. Insomma, avevamo già messo a punto e perfezionato la macchina operativa da remoto, eravamo pronti. Durante l’emergenza, l’utilizzo dei canali digitali e degli strumenti di web collaboration è però aumentato di 3 volte perché i banker e i clienti, anche tra coloro che erano un po’ scettici, ne hanno apprezzato i vantaggi. Che sono indiscutibili, in termini di velocità, efficienza, controllo dei rischi, snellimento dei processi. Tutto questo sopravvivrà alla nuova normalità.
Il piano di crescita della rete è stato congelato dal covid?
Assolutamente no. Alcuni banker sono entrati anche durante il lockdown. Il nostro obiettivo di reclutare 30 banker nei prossimi 12 mesi è confermato e ad oggi sono stati inseriti 7 nuovi professionisti di elevato standing. La solidità del Gruppo Credem sicuramente è per noi un asset distintivo nel panorama del private banking e del wealth management. Ci sono tutte le premesse per continuare a crescere come previsto.
Torniamo alla domanda iniziale: che Banca Euromobiliare ha in mente? Qual è il punto di arrivo?
Avremo realizzato gli obiettivi che ci siamo posti quando tutta la rete dei nostri banker avrà abbracciato il nuovo modello di wealth management. Siamo a buon punto. Bisogna continuare a lavorare.
(articolo tratto da We Wealth, numero di settembre)
