L’atto di non coinvolgere appieno il cliente ha trasmesso una visione negativa del settore finanziario a una particolare categoria di clienti: le donne, che si sono spesso sentite sminuite dai professionisti finanziari o escluse dalle conversazioni di pianificazione a lungo termine.
Tuttavia, non coinvolgere questa particolare categoria risulta controproducente per i professionisti finanziari. Secondo il report Women as the next wave of growth in U.S. wealth management pubblicato da McKinsey a luglio 2020, una quantità senza precedenti di beni passerà nelle mani delle donne statunitensi nei prossimi tre/cinque anni, rappresentando un’opportunità da 30 mila miliardi di dollari entro la fine del decennio. Lo studio Here’s how women can be financially independent pubblicato dalla CNBC a maggio 2019 mostra che nel 90% dei casi, a un dato momento della loro vita, le donne saranno le uniche responsabili della gestione della pianificazione finanziaria a lungo termine. Risulta dunque chiaro che “instaurare buoni rapporti con investitori donne sarà fondamentale per il successo professionale dei consulenti nei prossimi dieci anni e oltre” afferma Marquette Payton, Associate Retirement Director di Janus Henderson Investors, all’interno dei Knowledge Labs di JHI.
I professionisti finanziari sono dunque in grado di trattare con le donne che investono e conquistarle come clienti, specialmente in un contesto virtuale come quello in cui viviamo?
Il difficile rapporto delle donne con il virtuale
La clientela femminile fatica ad approcciarsi al virtuale. Dallo studio Why women don’t speak up on Zoom calls – and why that’s a problem condotto dal World Economic Forum a gennaio 2021 per valutare l’esperienza delle donne con Zoom, si apprende che il 45% delle dirigenti donne statunitensi a settembre 2020 aveva difficoltà a prendere la parola durante gli incontri da remoto e che una su cinque riteneva di essere ignorata durante la call. Inoltre, a marzo 2020, l’asset manager globale, Janus Henderson Investors, ha condotto una ricerca sulla comunicazione con i clienti durante la pandemia. Ciò che risultava più evidente dallo studio era la disparità di genere riguardo i clienti contattati dai professionisti: il 60% delle donne ha infatti dichiarato di non aver ricevuto notizie dal proprio consulente finanziario durante la recessione di marzo contro appena il 29% degli uomini. “Il sondaggio di Janus Henderson e lo studio del World Economic Forum sottolineano il fatto che per stabilire un legame con la clientela femminile tramite incontri virtuali occorre qualche accortezza in più” spiega Payton.
I 4 suggerimenti per semplificare le videochiamate
“Alcuni temono che Zoom possa sostituire gli incontri di persona, ma per molti clienti una videochiamata è molto più pratica di una visita in ufficio. Non devono fare i conti col traffico oppure preoccuparsi di pagare il parcheggio” afferma l’esperto. Invece, prosegue, “dal punto di vista del professionista finanziario gli incontri virtuali consentono contatti più frequenti e meno dispendiosi in termini di tempo”. Un ulteriore vantaggio è stato appurato dalla società di consulenza Red Zone Marketing a novembre del 2020. La società ha infatti notato una correlazione positiva tra i contatti virtuali durante la pandemia e le referenze non richieste, che a dire dell’esperto, “sono sempre le migliori”. Considerando i numerosi pro apportati dal mondo virtuale, cercare di migliorarsi in questo ambito potrebbe portare a vantaggi interessanti.
Il Dr. Meghaan Lurtz, ricercatore all’Università del Maryland, ha proposto 4 suggerimenti da seguire per raggiungere questo obiettivo.
1. Sottolineare i vantaggi delle videochiamate.
Se un consulente ha dei clienti restii alle videoconferenze, potrebbe spiegare loro che le videochiamate permettono anche di far vedere dei filmati, a differenze delle semplici telefonate. Se invece il cliente fosse poco propenso alla tecnologia, il consulente potrebbe aiutarlo e seguirlo nell’installazione e utilizzo del software.
2. Prevenire l’affaticamento delle videochiamate.
La cosiddetta ‘zoom fatigue’, ovvero la sensazione di irrequietezza e imbarazzo che insorge dopo aver fissato per ore le facce sugli schermi, è reale e preoccupante. “Una buona norma è quella di accorciare i tempi delle riunioni virtuali” spiega l’esperto.
3. Ridurre al minimo le distrazioni.
“È importante eliminare le notifiche sonore di email e messaggi al fine di non essere disturbati da rumori di sottofondo durante gli incontri e non dare l’impressione al proprio interlocutore di essere poco attento o poco interessato, un dettaglio che gli investitori noterebbero senz’altro” sostiene l’esperto. Ma anche lo sfondo delle videochiamate potrebbe essere fonte di distrazione. Il Dr. Lurtz suggerisce di usare sfondi neutri o di mostrare semplicemente il proprio luogo di lavoro.
4. Esprimere il proprio interesse.
“Alcuni studi dimostrano che la comunicazione non verbale è particolarmente importante per le donne, ma in un contesto virtuale è difficile cogliere determinati messaggi. Un modo per ovviare a tale inconveniente è ripetere spesso quello che dice la cliente” continua l’esperto.
In conclusione, “non è che le donne siano deboli. Occorre creare un contesto in cui le donne possano essere ascoltate e sentirsi sufficientemente a proprio agio da prendere la parola, con opportuni accorgimenti e sistemi. L’obiettivo quindi è cambiare l’ambientazione della sala, fisica o virtuale che sia, non le donne, affinché esse stesse possano ricevere la giusta attenzione”.
