Chiedere alla banca di vendere una parte dei propri fondi d’investimento per acquistare Btp difficilmente la renderà felice. La ragione: anche se spesso non è chiaro per chi investe, il denaro che la banca ricava dalla vendita di prodotti di risparmio gestito, siano essi fondi o polizze, è molto superiore a quello che la stessa banca percepisce nell’ambito di un acquisto di Btp, così come per le transazioni di altri titoli quotati sui mercati.
In questo articolo proveremo a stimare a quanto ammonta la differenza nei ricavi della banca, fra chi investe in un Btp invece che in un fondo obbligazionario. Per farlo utilizzeremo i dati della più approfondita ricerca effettuata a livello europeo sul peso dei costi di distribuzione, ossia quella parte di costi che l’intermediario (banca o altro) e l’eventuale consulente finanziario, incassano indirettamente dal cliente. La ricerca, intitolata Disclosure, inducements, and suitability rules for retail investors study, è stata realizzata dalla Commissione europea nel 2022 e ha costituito la premessa empirica per la proposta di riforma su come funziona la consulenza finanziaria a livello europeo (attualmente in corso di approvazione).
E’ utile che l’investitore conosca eventuali incentivi economici a favore di fondi e polizze, rispetto al possesso diretto di titoli, per valutare in modo più completo le raccomandazioni ricevute.
Banca, il ricavo che deriva dal Btp
Comprendere quanto incassi la banca quando il cliente chiede di partecipare a un’asta del Tesoro italiano o di acquistare in emissione titoli come il Btp Valore è relativamente semplice. In questo caso, infatti, è lo Stato a stabilire la commissione che riceve l’intermediario e a pagare per il servizio non è il cliente finale, bensì proprio il Tesoro italiano.
Ad esempio, per un comune Btp decennale la provvigione di collocamento è pari allo 0,2% del valore investito.
Per il Btp Valore del maggio 2024, invece, il contratto prevede che l’intermediario riceva dallo Stato una commissione dello 0,5%.
All’atto dell’acquisto, dunque, 100.000 euro investiti in Btp Valore generano un ricavo una tantum di 500 euro per la banca.
A quel punto, immaginando che si debba aprire anche un conto titoli per custodire il Btp presso l’istituto, bisognerà sborsare ogni anno (per sei anni nel caso del Btp Valore) una somma fissa per tenerlo in funzione. In Italia il conto titoli per i Btp è solitamente quello meno caro e il suo costo si aggira attorno ai 20 euro all’anno (ad esempio, questo è il suo costo presso Poste Italiane e alcuni altri maggiori istituti bancari).
Quanto incassa la banca dai fondi d’investimento
Quanto guadagna, invece, la banca sui fondi d’investimento? Qui il discorso è un po’ più complesso perché, in questo caso, il cliente paga due soggetti distinti: la casa prodotto, quella che gestisce il fondo, e il distributore, per esempio la banca e il suo consulente che ha raccomandato il prodotto. Nel caso più frequente, il cliente paga direttamente solo la casa prodotto attraverso una serie di commissioni periodiche e una tantum che vengono detratte dalle somme investite, mentre il distributore viene pagato dalla casa prodotto, che gli restituisce una parte delle commissioni incassate dall’investitore finale. Di conseguenza, per il cliente la distribuzione è un costo indiretto, anche se di fatto viene pagata in modo integrato alle commissioni sul prodotto.
Procediamo ora con i calcoli sui costi. Per un fondo obbligazionario, il prodotto di risparmio gestito che più si avvicina al Btp (che è un’obbligazione), il costo totale in Europa è pari all’1,5% annuo (si osservi il grafico).
Di questo costo, qual è la parte che va alla banca? Secondo lo studio della Commissione europea, fatti 100 i costi totali che ogni anno si pagano sui fondi comuni e Sicav, 39 sarebbe la parte che mediamente viene incassata dalla distribuzione (banca e consulente).
Considerando i calcoli dello studio, dunque, il 39% dei costi totali, porterebbero la commissione di distribuzione allo 0,59% all'anno per un fondo obbligazionario medio (ossia il il 39% dell'1,5%).
- Questo significa che, in sei anni, 100.000 euro investiti in un fondo obbligazionario avrebbero generato per la banca un ricavo di 3.540 euro, tutti a carico del cliente, mentre un Btp Valore di pari importo avrebbe portato un ricavo da 500 euro a carico dello Stato (più 120 euro circa di costi collegati a sei anni di mantenimento del conto titoli).
- Se il confronto si fa su un normale Btp a dieci anni, invece, il fondo obbligazionario avrebbe generato un ricavo di 5.900 euro per la banca, contro 200 euro provvigione di collocamento a carico dello Stato e 200 euro per il conto titoli a carico del cliente. Vale a dire che, in dieci anni, la banca avrebbe incassato oltre il 93% in meno nel confronto fra il fondo obbligazionario medio e un normale Btp.
Quanto sono affidabili questi dati e cosa significano
La stima dei costi distributivi presentata nello studio della Commissione europea, che abbiamo utilizzato per questa simulazione, è sostanzialmente in linea con i risultati di una ricerca eseguita nel 2021 da Efama, l'associazione che rappresenta gli interessi dei gestori di fondi in Europa. In tale rapporto, veniva stimato un costo medio dell'1,34% per i fondi obbligazionari, di cui un 38% era incassato dai distributori, ossia banche e altri intermediari che hanno venduto il prodotto alla clientela. Anche utilizzando questi dati, la vendita di un fondo obbligazionario per l'acquisto in asta di un singolo Btp comporterebbe, nell'orizzonte di più anni, una consistente perdita di ricavi per la banca.
Di conseguenza, esiste un forte incentivo economico per gli intermediari a proporre prodotti di risparmio gestito come fondi e polizze, rispetto ai singoli titoli finanziari. L'incentivo aumenta ulteriormente se il fondo è gestito da una società che appartiene allo stesso gruppo della banca che lo distribuisce. Tutto questo a prescindere dal fatto che, come We Wealth ha sottolineato molte volte, i prodotti diversificati permettono di ridurre la concentrazione dei rischi su singoli emittenti, siano essi Stati o aziende.
