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Alzi la mano chi tra i consulenti finanziari non ha mai sperimentato una battuta di arresto nella propria attività. Che sia perché si sia entrati in modalità “pilota automatico” dopo un periodo di importanti successi oppure perché le incombenze quotidiane assorbono la maggior parte di energie, anche i migliori consulenti e i loro team possono perdere la rotta nel tentare di continuare a crescere in maniera costante e rilevante.
Per fornire un blueprint utile ad aiutare i professionisti finanziari che si trovano in una fase di stallo, lo Specialist Consulting Group di Janus Henderson Investors ha condotto insieme alla Financial Planning Association un sondaggio per determinare quali sono i fattori comuni che inibiscono i consulenti impegnati ad espandere la loro attività. Con Bryan Powell, Senior Director dello Specialist Consulting Group della casa di gestione angloamericana, analizziamo quali siano le migliori strategie per uscire dallo stallo e riprendere a crescere.
Conoscere il proprio business plan
La prima domanda che lo specialista di Janus Henderson rivolge ai consulenti e ai loro team è che cosa debba fare la squadra per crescere nel prossimo mese. “Rispondere a questa domanda significa porne altre due. In primis, c’è un piano aziendale condiviso con tutti i consulenti al quale essi prendono parte? E in secondo luogo, i membri del team stanno monitorando costantemente i propri progressi?” Avere un business plan che specifica i parametri di successo in termini di crescita è essenziale, perché fa chiarezza riguardo alle aree su cui i membri del team devono concentrare tempo e impegno per ottenere una crescita con i clienti potenziali ideali”.
Chiarito questo, alla prossima riunione del team, può essere utile approfondire ulteriormente tre temi: cosa si può fare come team per far crescere l’attività, chi di tale crescita sarà responsabile e, infine, con quale scadenza temporale si dovranno valutare i progressi.
Rispondere a queste domande permetterà di individuare e rendere chiari a tutti i consulenti sia i loro compiti e i parametri con i quali misurare il loro corretto assolvimento degli stessi. “Successivamente, bisognerà tenere traccia dei progressi e confrontarsi almeno ogni mese, in modo da poter premiare i risultati, cambiare rotta se gli obiettivi non vengono raggiunti e scambiarsi informazioni utili all’esecuzione del piano aziendale”, aggiunge Powell.
Sapere come promuovere la crescita è una cosa, agire di conseguenza un’altra
Secondo i risultati dello studio di Janus Henderson Investor, la maggior parte dei consulenti di successo sa cosa deve fare, ma non agisce di conseguenza, rimanendo spesso sono bloccata da emozioni negative e paure interiori. “Ecco perché è essenziale dedicare tempo a costruire un piano d’azione che tenga conto dei fattori che possono frenarci a livello personale. Ogni membro del team dovrebbe elaborare un proprio piano di sviluppo focalizzato sulle rispettive aree di miglioramento individuali. Anche in questo caso, è fondamentale definire chiaramente come misurare i progressi, sia dal punto di vista quantitativo che qualitativo” spiega l’esperto.
Ma misurare i progressi è tutt’altro che semplice e richiede responsabilità.
Allo stesso tempo, è fondamentale evitare di giudicare in maniera fine a sé stessa. “Ogni qualvolta non si raggiunge un obiettivo, invece che rimproverare severamente è importante capire perché il potenziale intrinseco di ciascun consulente non si è espresso correttamente e cosa bisogna fare affinché ciò avvenga”.
Per rendere questo processo più facile occorre assegnare ad ogni membro del team un partner a cui devono rendere conto, con il quale potersi incontrare faccia a faccia periodicamente per discutere dei progressi realizzati o di come rimuovere eventuali ostacoli. “Questo momento può anche tenersi a livello di squadra, con un consulente che spiega ai colleghi le opportunità che si possono cogliere nel breve periodo, mentre gli altri possono offrire consigli e idee su come cogliere queste opportunità esecuzione. Con questi si può aiutare il team a mantenere una mentalità focalizzata sulla crescita, alimentando un clima di fiducia e responsabilità reciproca”, osserva Powell.
L’unione fa la forza, ma attenzione al coordinamento
Infine, le evidenze dello studio dimostrano che le aziende strutturate in team tendono a crescere più velocemente di quelle dei consulenti indipendenti. “Sebbene i professionisti che lavorano da soli siano motivati a crescere tanto quanto quelli che operano in team, raramente si dicono soddisfatti del loro tasso di crescita attuale: il 71% dei rispondenti al sondaggio ha valutato il proprio livello di soddisfazione come neutro o insufficiente. Inoltre, solo nel 18% dei casi le aziende intervistate che hanno acquisito 10 o più clienti negli ultimi 12 mesi erano consulenti singoli”.
Tuttavia, avere un team non è sufficiente, in quanto ciò che distingue rende un gruppo di professionisti efficiente è l’aver sviluppato una cultura reciproca e il saper porsi insieme degli obiettivi di crescita. “Una volta fatto ciò occorre identificare quali abilità dei membri del team siano tra loro complementari e metterle a lavoro in modo coerente alle opportunità di crescita. Anche condividere storie di successo e puntare su obiettivi specifici durante le riunioni del team può contribuire a mantenere la mentalità orientata alla crescita”, conclude l’esperto.
