Stiamo accelerando su due aspetti: il percorso della digitalizzazione, in modo tale da rafforzare i processi paperless. E il contatto con il cliente”. Michele Colio, head of agency distribution di Zurich Insurance racconta così a We Wealth i capisaldi del nuovo Patto per la crescita siglato lo scorso febbraio. “Il nostro modello di consulenza si basa su un’architettura completamente aperta”, afferma Silvio Ruggiu, direttore generale di Zurich Bank. Con i due manager abbiamo fatto il punto sul presente e sul futuro del gruppo.
Dottor Colio, processi paperless e maggior relazione sono modi per perseguire la qualità?
Michele Colio. L’approccio paperless rappresenta un prerequisito indispensabile per migliorare la qualità dell’interazione con i clienti e la trasparenza dei contratti. Semplificare significa incrementare e migliorare la frequenza e la qualità di interazione con i clienti: un tema che, nell’industria assicurativa, è stato forse troppo a lungo sottovalutato. Oggi i nostri agenti incontrano i loro clienti con maggior frequenza.
Sul piano della digitalizzazione, c’è ancora un po’ di ritardo nell’ecosistema assicurativo. A cos’è dovuto?
M. C. Nel mondo assicurativo i clienti tendono ad informarsi utilizzando i canali online, ma continuano a privilegiare quelli tradizionali per l’acquisto delle loro coperture assicurative. Si tratta di un vantaggio competitivo straordinario che però ha fatto scalare di priorità l’adozione delle nuove tecnologie. In Zurich siamo convinti che il cliente debba sempre di più poter scegliere in modo semplice e intuitivo il suo touch point con la compagnia, avendo sempre la consapevolezza di poter contare su un consulente in ambito assicurativo e finanziario.
Nel Patto per la crescita si parla di un nuovo modello di remunerazione, di cosa si tratta? Colio, Zurich
M.C. Il Patto per la crescita si fonda su otto priorità che spaziano dal nuovo modello di remunerazione, la formazione, la digitalizzazione. In particolare, il modello di remunerazione sarà sempre più strutturato per favorire non la vendita di un singola garanzia ma una consulenza a 360 gradi sui bisogni delle famiglie e delle aziende.
Di remunerazione nella consulenza finanziaria si parla molto, in questi mesi. Qual è la posizione di Zurich Bank?
Silvio Ruggiu. Il nostro modello di consulenza si basa su una completa indipendenza, ad architettura aperta, e non esistono spinte per la vendita di prodotti specifici. Il nostro modello si fonda su un’offerta incentrata esclusivamente sull’esigenze espresse dal cliente. Riguardo all’ipotesi di limitare la remunerazione dei consulenti al solo modello a parcella, penso che il mercato non sia ancora pronto e, in particolare i clienti meno grandi, rischierebbero di restare senza un adeguato livello di consulenza”.
Come sta procedendo la sinergia fra Zurich e Zurich Bank?
S. R. Il nostro obiettivo è che, a seconda delle esigenze del cliente, le reti di Zurich e Zurich Bank possano collaborare per i bisogni o finanziari o assicurativi del cliente.
M. C. C’è stato fin da subito un messaggio di grande unità di intenti fra le realtà di Zurich e Zurich Bank che sta rendendo le sinergie molto più spontanee e rapide rispetto a quanto noi stessi avessimo immaginato.
Per concludere, quali sono gli obiettivi di crescita?
S. R. Al di là dei numeri il nostro obiettivo è quello di crescere tanto. Da un lato, in modo organico, incoraggiando la rete esistente a incrementare il suo portafoglio. Dall’altro lato, impostando una strategia di reclutamento molto intensa, per aumentare in maniera sensibile la squadra dei nostri consulenti.
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