Ansia finanziaria? Più comune di quanto i consulenti non credano

Nel lavoro del consulente finanziario si stanno mettendo sempre più al centro gli aspetti relazionali, al fianco delle tradizionali conoscenze tecniche. Il giudizio che, però, clienti ed advisor assegnano alla propria relazione, spesso, è molto diverso. Un esempio rilevante consiste nell’osservazione dell’ansia finanziaria, il timore che qualcosa di negativo colpisca redditi o patrimoni: negli Stati Uniti il 71% dei clienti dei financial planner afferma di provare questa sensazione per almeno la metà del tempo; solo il 49% dei consulenti, però, afferma di vedere questa ansia nei propri clienti. Lo ha rilevato una nuova ricerca condotta dall’MQ Research Consortium e dalla Kansas State University Personal Financial Planning Program, in collaborazione con la Financial Planning Association e la Allianz Life Insurance Company of North America. Il sondaggio ha raggiunto 352 consulenti e 429 clienti fra maggio e giugno 2021.

L’ansia finanziaria dei clienti ha diminuito la corrispondente valutazione sulle capacità di cui il pianificatore finanziario dispone nel fornire servizi relativi a ogni argomento di comunicazione. Ciò si verifica in quasi tutti i compiti del consulente, fra quelli analizzati dalla ricerca. Di conseguenza, si legge nel report, imparare a riconoscere ed aiutare a gestire l’ansia finanziaria dei clienti potrebbe aiutare i consulenti ad essere più produttivi. Per riuscire a riconoscere meglio eventuali problemi di ansia finanziaria gli autori della ricerca suggeriscono di sottoporre ai clienti un questionario sull’argomento nella prima fase della relazione.

La discrepanza fra la percezione del cliente e quella dell’advisor non si limita all’ansia finanziaria. Ad esempio, di fronte alla dichiarazione “Il pianificatore fa uno sforzo per conoscere…

• …I valori culturali dei clienti” dicono di sì il 68% dei planner, ma solo il 41% dei clienti
• …Il tipo/carattere della personalità dei clienti” (73% dei pianificatori – 38% dei clienti è d’accordo)
• …Gli atteggiamenti e le convinzioni finanziarie dei clienti” (80% dei pianificatori – 53% dei clienti è d’accordo)
• …La storia familiare e i valori della famiglia dei clienti” (67% dei pianificatori – 53% dei clienti è d’accordo)

In generale, i pianificatori tendono a sovrastimare il proprio impegno nella relazione, oppure i clienti si dimostrano poco ricettivi di fronte all’impegno del professionista. La ricerca non offre una risposta su quale delle due ipotesi sia più probabile. Di certo, si sono ribaltate le evidenze emerse nel 2006, quando la stessa analisi mostrava valutazioni più generose da parte dei clienti, rispetto a quelle dei financial planner.

“Poiché la pianificazione finanziaria è un processo altamente personalizzato, un obiettivo primario per i pianificatori dev’essere condurre un processo di raccolta di dati qualitativi che incoraggi i clienti a comunicare i loro valori, le loro priorità, speranze e preoccupazioni”, dice Carol Anderson, presidente della MQ Research & Education, “questo studio conferma che i pianificatori finanziari che fanno di questo tipo di indagine saranno riccamente ricompensati con relazioni di successo e soddisfacenti a lungo termine con i clienti”.

Fra le numerose altre discrepanze emerse nei giudizi la più evidente riguarda l’affermazione: “il consulente contatta i clienti regolarmente per vedere quali cambiamenti nella loro vita potrebbe colpire il piano finanziario”. L’85% dei planner è convinto di agire in questo modo, ma solo il 39% dei clienti la pensa così. Farsi sentire più spesso con il risparmiatore sembrerebbe un buon punto di partenza per tutto il resto.