Consulenti: ecco cosa cercano gli investitori

Cosa cerca un investitore in un consulente finanziario? Come in ogni altro ambito di scelta – se non di più – la decisione a chi affidare i propri risparmi è solo il culmine di un attento processo di disamina. C’è chi può contare un track record positivo, c’è chi riesce fin da subito ad entrare in empatia con il cliente: ogni consulente ha il suo. Ma per i consulenti capire quali sono le caratteristiche più ricercate dal mercato offre certamente un vantaggio competitivo. Una recente ricerca di Spectrem Group circa il rapporto tra investitori ricchi e consulenti finanziari, ha fatto emergere questi fattori di successo.

Stando al sondaggio sono cinque le variabili critiche. La più importante è il poter dimostrare un forte track record di performance. È così che la pensano i due terzi degli intervistati. Segue al secondo posto la capacità di ascolto del consulente. Per il 64% degli investitori conta percepire che il consulente sia realmente interessato all’esigenze dell’investitore. Per il 62%% invece il plus di un consulente è la capacità di questo di fornire un buon servizio. Importante anche l’aspetto dei costi. Le minori commissioni sono un incentivo alla scelta di un consulente piuttosto che un altro per il 59% dei clienti. La quinta variabile più selezionata è che il consulente possa contare su un team competente, opzione indicata dal 47% degli intervistati.

A fronte di queste caratteristiche ritenute indispensabili, ce ne sono poi altre invece a cui gli investitori non danno troppo peso. Rientrano al novero delle virtù superflue il non commettere mai errori, e in più in generale che il consulente dimostri di essere perfetto nel suo lavoro, potere contare su un personale amichevole e potere garantire al cliente di interfacciarsi con una piattaforma online. Alla domanda “quali sono le cinque maggiori variabili critiche sulla base delle quali sceglieresti un consulente?” meno del 20% degli investitori ha selezionato queste opzioni.

Inoltre dalla ricerca emerge una discrepanza tra le variabili indicate dagli investitori di sesso femminile e da quelli di sesso maschile. Le donne risultano più propense ad apprezzare una solida esperienza di investimento e la sua disponibilità, mentre gli uomini tendono più ad apprezzare che il consulente abbia un personale amichevole e che abbia una personalità a loro congeniale. Emergono poi diversità intergenerazionali.  Gli investitori della generazione x sono molto più attenti ad individuare consulenti dalle commissioni ragionevoli, mentre i Millennials sono più propensi a concentrarsi sulla disponibilità del consulente. I baby boomer e gli investitori della seconda guerra mondiale sono invece tendono a considerare come fattore critico il fatto che il consulente sia sinceramente interessato alle loro esigenze.