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Oltre la consulenza finanziaria
Secondo Pedroni, innanzitutto, “la consulenza patrimoniale va oltre il puro concetto di consulenza finanziaria, in quanto fa riferimento all’intero patrimonio; pertanto accanto agli asset mobiliari e alle partecipazioni aziendali, gli immobili ne completano il perimetro. In questo contesto, gli asset immobiliari hanno una caratteristica peculiare: portano con sé l’intangibilità del valore affettivo e di sicurezza che molto stesso – soprattutto nella cultura italiana – li contraddistingue”. Il servizio di Real Estate di Intesa Sanpaolo PB affonda la propria storicità proprio nella considerazione che i grandi patrimoni finanziari hanno sempre alle spalle grandi patrimoni immobiliari. “La banca, costituendo un Desk specializzato che accompagna il cliente nella soluzione di esigenze specifiche, rafforza e sviluppa anche commercialmente questa relazione”, continua Pedroni.
E gli fa eco Provenza: “il mercato immobiliare ha da sempre un posto d’onore e la necessità di un’attenzione particolare nel nostro Paese. Il mattone è sempre stato considerato il “sogno” degli italiani e, sicuramente, questo trend oggi è ancor più incentivato dall’andamento dei tassi di interesse: una componente troppo importante per essere trascurata. Per questo motivo in Banca Widiba già dal 2016 abbiamo inserito l’analisi immobiliare come uno dei tasselli fondamentali della consulenza patrimoniale. L’attività di consulenza diretta sugli immobili non rientra al momento nella nostra offerta e, per ora, ci limitiamo ad analizzare la composizione, studiarne la redditività al netto delle imposte e a trattare in tutto e per tutto gli immobili come strumenti finanziari di cui misuriamo rischiosità e rendimento. Il cliente, dopo aver analizzato e confrontato i risultati in termini di rendimenti complessivi, prende le sue decisioni in autonomia”.
Gestire e ottimizzare il patrimonio immobiliare
Quali sono gli strumenti più utilizzati per la gestione e l’ottimizzazione fiscale del patrimonio immobiliare? Secondo Provenza, partendo dall’assunto che agli italiani piace possedere immobili “l’investimento e l’esposizione sull’asset class immobiliare vengono generalmente effettuati direttamente acquistando immobili. Gli strumenti che più spesso ci vengono richiesti sono semplicissimi: dall’acquisto dell’immobile tramite mandato fiduciario all’ottimizzazione fiscale del patrimonio tramite analisi del passaggio generazionale”.
Ma non esistono per gli immobili come per ogni altra asset class investibile soluzioni e strumenti standardizzati o standardizzabili. “Bisogna innanzitutto comprendere e analizzare le intenzioni del cliente riguardo al proprio patrimonio immobiliare – continua Pedroni – Per esempio, è necessario capire se la situazione famigliare specifica permette di valutare la vendita dell’immobile, o la messa a reddito, o il frazionamento a fronte di accordi. L’assistenza al cliente diventa quindi un’analisi dei suoi bisogni e una declinazione delle sue volontà – che inizia ben prima dell’operazione immobiliare in sé, e non termina mai subito dopo. Si tratta di assistenza in una logica di tailorizzazione del servizio”. Nel caso di Intesa Sanpaolo la consulenza immobiliare viene erogata da realtà specializzate come Intesa Sanpaolo Casa, nonché dagli accordi quadro con consulenti esterni. “Questi attori, insieme agli specialisti del Desk Real Estate di Intesa Sanpaolo Private Banking e al cliente, costituiscono un sistema, la cui corretta analisi è rivolta a un “unicum”, quale è l’asset immobiliare, che si differenzia in funzione e in ragione del suo uso. Il continuo studio del mercato di riferimento e le fonti di informazioni più autorevoli e diversificate ci consentono di organizzare una cabina di regia che attiva gli esperti in linea con le esigenze specifiche”, aggiunge Pedroni.
Pianificazione su misura
Sicuramente, se non è possibile dire quale sia lo strumento ideale, perché ogni esigenza ne richiede di specifici, è senza dubbio possibile delineare quali siano i principali obiettivi perseguiti dalle famiglie attraverso gli investimenti immobiliari. “Se escludiamo gli immobili destinati ad abitazione principale, o quelli che derivano da donazioni o lasciti per i quali occorre fare una valutazione ad hoc, l’obiettivo è quello di incrementare nel tempo il valore del proprio investimento”, sostiene Provenza. “Guardando agli ultimi 20 anni, chi ha investito nel mattone – pur considerando che in questo periodo abbiamo assistito alla peggiore recessione immobiliare del dopoguerra – si è visto restituire rendimenti sicuramente molto interessanti paragonabili in molti casi all’equity, sempre superiore al rendimento dei titoli di stato. Non è un caso che la metà della ricchezza degli italiani sia investita in immobili”. Banca Widiba, per cui l’attività immobiliare non è core, fornisce il servizio al cliente acquistando competenze dal mercato, “per esempio con consulenti dedicati o partnership esterne di lunga durata, privilegiando società che hanno un dna come il nostro”. Ma avverte Provenza, “nell’immediato futuro, inoltre, abbiamo in procinto un’ulteriore rafforzamento della componente immobiliare all’interno della nostra piattaforma di consulenza, andando a integrare numerose funzionalità che consentiranno al cliente e al consulente una visione sempre più olistica del patrimonio non finanziario del cliente, oltre all’erogazione di percorsi di formazioni dedicati all’argomento per i nostri consulenti finanziari perché la pianificazione patrimoniale e quella immobiliare possano diventare davvero un’unica cosa”.
(Articolo pubblicato sul Magazine We Wealth di settembre 2021)
