Cubelli (Fideuram Ispb): vi presento i banker Ambassador

Trasferire competenze (e portafogli) ai banker junior. Facilitare un’uscita soft dei senior dalla professione. Preservare la cultura aziendale. Sono tre obiettivi comuni al mondo delle reti di consulenza e delle banche private, segnate da un progressivo e rapido invecchiamento: secondo l’ultima Relazione annuale dell’Ocf, Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari, l’età media dei professionisti iscritti è di 52 anni, in costante ascesa: basti pensare che all’inizio degli anni 2000 era stabile, attorno a 40 anni.

A loro volta, le banche private mostrano dinamiche simili, con un’età media prossima a 50 anni. Un fenomeno preoccupante, destinato ad aggravarsi, visto che la percentuale di under30, tra i consulenti, è inferiore al 2%. E i giovani che scelgono questa professione sono pochi, anche per le difficoltà iniziali legate a un portafoglio clienti “povero”, ancora tutto da costruire. Come se ne esce?

Favorendo il ricambio generazionale, con misure concrete. Un esempio viene da Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, che ha messo in campo due iniziative “gemelle”: il Valore dell’esperienza e PB Ambassador.

“Avvicinandosi alla fine del proprio percorso professionale, su base volontaria, i consulenti possono affiancare i colleghi junior, per un periodo di 1-3 anni. Fideuram ha ormai una storia di 56 anni e una cultura ben radicata, che cerchiamo di mantenere intatta e di trasmettere alle nuove generazioni”, ricorda Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Ispb.

Alla fine del percorso, si chiude il rapporto contrattuale, ma il tutor, o mentore, ottiene lo status di Ambassador: può continuare a partecipare alla vita dell’azienda e mantiene alcuni benefit: per esempio rimangono le condizioni agevolate riservate ai dipendenti su mutui, prestiti, conti correnti, polizze sanitarie. Gli viene fornito anche un pc.

Favorire un efficace “passaggio generazionale” interno è anche nel suo interesse, soprattutto perché se i suoi “vecchi” clienti restano con Fideuram, ottiene un’indennità di portafoglio.

 

A pochi mesi dal lancio dell’iniziativa, 26 consulenti sono già registrati nell’Albo degli Ambassador e altri 70 hanno aderito al progetto Il valore dell’esperienza. “Il nostro obiettivo è di portare gradualmente tutti i 5.700 consulenti delle reti Fideuram, Sanpaolo Invest e Iw Bank private investiments a prendere parte a questa iniziativa, fondamentale anche per favorire un graduale avvicinamento dei colleghi più giovani ai già clienti, allo scopo di instaurare nuove relazioni.

L’unico requisito per diventare Ambassador è un’anzianità aziendale minima di 15 anni”.

La scelta dello “staffettista” da mettere in squadra con i banker in uscita, per il passaggio di testimone, in parte prende forma all’interno delle agenzie, come naturale evoluzione di rapporti e affinità già consolidate, tra colleghi.

In parte, viene guidata dalla struttura bancaria nell’interesse dei clienti: difficile che un cliente Hnwi in età avanzata con un portafoglio importante accetti di buon grado un “sostituto” molto giovane.

“In questo caso il consulente che subentra non sarà un 30enne, ma un professionista più maturo ed esperto. I colleghi più giovani, invece, sono perfetti per affiancare i figli o i nipoti dei clienti storici, sempre in una logica di passaggio generazionale. Negli ultimi 12 mesi le nostre reti hanno accolto 150 giovani”.

 

Articolo tratto dal numero di We Wealth di settembre 2021